Ouvir mais e falar menos (Fonte: www.hsm.com.br)

Vendedores aprendem a entender as necessidades dos clientes e a venderem soluções ao invés de produtos

Entrou em extinção o velho perfil do vendedor falante, insistente e com discurso pronto no bolso. Hoje, mais do que nunca, as equipes comerciais partem para o estilo de venda consultiva e requerem profissionais com aguçada aptidão para ouvir, grande empatia e que saibam estabelecer uma relação de confiança com o comprador.

Para João Baptista Vilhena, consultor do Instituto MVC, o objetivo principal do vendedor é fidelizar o cliente, assumindo uma postura focada na confiança e no bom relacionamento, colocando-se como um facilitador na busca de soluções que atendam suas necessidades atuais e futuras.

Neste modelo, Eduardo Zugaib, profissional em comunicação palestrante motivacional, afirma que o argumento de venda consultiva deve ser construído pelo vendedor a partir de informações colhidas em pesquisas e no ato de ouvir o que cada cliente espera e precisa.

“Entre homens da classe A, casados, entre 40 e 45 anos, moradores das grandes cidades, existem os que preferem o conforto do ar-condicionado de uma Mercedes e os que preferem respirar óleo montados numa Harley-Davidson. E há também os que não preferem nem uma coisa, nem outra”, exemplifica.

Por isso, a argumentação da venda consultiva está fortemente atrelada à capacidade de persuasão do profissional de vendas, que segundo Zugaib, significa:

• Capacidade para identificar a necessidade específica do cliente e apresentar caminhos específicos para ela.

• Mostrar cenários que promovam o encontro da necessidade real com uma solução que vai do pertinente ao surpreendente.

• Apresentar soluções que elevam a autoestima do cliente e garantem futuras experiências de consumo

A empatia também conta

Para Éder Polizei, coordenador do curso de administração da Universidade Metodista de São Paulo, saber se colocar no lugar do cliente é uma receita que tem seu sucesso. Ele explica que os vendedores deixaram de ser meros “tiradores de pedidos” e partiram para um processo de vendas mais próximo à área de marketing, conceito que é chamado de Trade Marketing.

”Ao mesmo tempo em que mercadólogos vão a campo para entender o consumidor, os vendedores se aproximam da estratégia para aprender a vender além do cumprimento da cota de vendas para gerar confiança para fidelizar o cliente.”

Para Polizei, no Trade Marketing, quatro aspectos devem ser levados em conta no processo de vendas:

• Vendedores devem ouvir mais e falar menos
• Consumidores diferentes = soluções diferentes
• Consumidor utiliza emoção e razão no processo de compra, mas o lado emocional dispara o gatilho da decisão
• Análise de concorrência: a comparação dever ser a partir dos benefícios e não dos aspectos técnicos

O mapa da venda

Para Zugaib um mapa de ações em três passos pode direcionar do primeiro contato com o cliente até o fechamento da venda:

• O aquecimento. É hora de chamar a atenção do cliente, do contexto mais amplo para, gradativamente, verticalizar o assunto, até chegar no objeto em si. Se o que vendemos são pneus, uma boa pedida é iniciar a abordagem falando sobre as condições das estradas, as chuvas de verão e as pistas escorregadias.

• O assunto principal. Inserir nosso produto ou serviço dentro do contexto, explorando suas vantagens e benefícios. Um passeio por argumentos tangíveis, como características e matérias-primas, bem como os argumentos que criam identidade com o cliente: benefícios, sensações e estilos de vida. O panorama subjetivo da venda, que varia de cliente para cliente.

• O fechamento. É hora de estimular a ação, buscando o comprometimento na adoção daquilo que para ele já não é mais o nosso produto e sim o melhor que ele poderá comprar para satisfazer necessidades e desejos.

E as variáveis que impedem o fechamento da compra? Para Polizei, é preciso saber argumentar. “O comprador tenta criar motivos que o impeçam, racionalmente, de adquirir o produto. E é preciso saber como transformar pontos fracos em benefícios. Um carro com um porta-malas pequeno pode ter bancos traseiros do tamanho ideal para uma família com filhos e que não viaja muito”, exemplifica.

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