Archive for setembro, 2011

Educação de Executivos: muito além da sala de aula – Texto de César Souza (Fonte: www.exame.com.br)

Que é preciso adquirir novas competências para garantir uma carreira de sucesso, não é nenhuma novidade. O que nem todos têm certeza é sobre quais são as tão sonhadas competências que as empresas, de fato, valorizam. E onde e como aprendê-las. Para complicar mais as coisas, as empresas nem sempre conseguem disponibilizar o treinamento naquilo que as diferenciam.

Verdadeiras fortunas são gastas sem conseguir produzir os resultados desejados. Continuam desvinculados das estratégias e da solução dos desafios que afligem as empresas.

Ao contrário dos programas que lhe oferecem, você sabe que precisa enfatizar mais o futuro que o passado. Os instrumentos servem para ajudar a compreender o futuro e não para perpetuar o culto ao passado, como bem exemplifica a insistência nas estratégias formatadas com base no que o competidor fez no ano anterior. Para não falar nas pesquisas de mercado sobre o comportamento do consumidor frente aos produtos existentes, não face a produtos que ainda serão criados.

As dramáticas transformações no ambiente de negócios exigem o repensar dos programas de educação de executivos, dotando-os de características que enfatizem mais o pensar do que simplesmente o fazer. Precisamos mais de novos modelos mentais do que do modismo de técnicas passageiras. A maioria dos desafios apresentados pelos clientes, fornecedores e comunidades requerem mais certas atitudes e posturas do que meras soluções tecnológicas.

São necessários também programas que enfatizem mais o “empresariamento” que o gerenciamento, pois todos na empresa precisam ser estimulados a agir como verdadeiros empresários do negócio, não apenas gerentes de um produto ou um projeto.

Você também já deve ter percebido a necessidade de programas que enfatizem mais o “fora” que o “dentro” da empresa. O diferencial não reside mais no que se passa dentro das “paredes” da empresa. Seu tempo não é mais das 8 às 18 horas. É on-line, 24 horas diárias todos os dias da semana. A ação está nas novas fronteiras. Você sabe que os resultados estão onde se encontra o cliente, o investidor, o distribuidor, o ponto de venda.

Mas, o que fazer? Como descobrir e fortalecer seu ponto C, seu diferencial de competência? O primeiro passo é assumir a responsabilidade por seu próprio aprendizado contínuo. Pare de esperar que a área de RH lhe ofereça a próxima oportunidade de inscrição em curso ou seminário. A responsabilidade da empresa é o de disponibilizar opções para que cada um formate seu próprio programa de treinamento. Não é de oferecer um prato pronto para seu desenvolvimento.

O máximo que um programa formal de treinamento de executivos pode fazer é provocar os participantes para debater a realidade do mundo empresarial em que vivem. O verdadeiro aprendizado se dá muito além da sala de aula. Ocorre no dia-a-dia, no trabalho, em casa, na comunidade, no cinema, no clube, no lazer, nos momentos de leitura e reflexão. Na sala de aula dos programas formais, o máximo que pode ser oferecido são instrumentos que o ajudem a refletir sobre sua própria circunstância. E a buscar alternativas sobre como mudá-la.

Os profissionais bem-sucedidos são ricos não no domínio de técnicas aprendidas em salas de aula, mas no intangível decorrente de um modelo mental perceptivo, analítico, inventivo e transformador da realidade em que vivem. No momento você pode aprender muito mais sobre liderança, do que frequentando qualquer curso formal sobre o tema, assistindo a alguns filmes que concorreram ao Oscar como O Diabo veste Prada, A Rainha, O Último rei da Escócia e o seriado Amazônia na televisão.

Pode também muito aprender sobre o comportamento de um líder assistindo a um jogo de futebol ou a uma partida de vôlei. Lendo a biografia, escrita por Fernando Morais, do general Casimiro Montenegro, fundador do ITA. Ou indo conferir uma exposição de arte, um espetáculo do Cirque du Soleil.

Cabe um alerta: as novas competências que você precisa adquirir só serão úteis se coincidirem com aquilo que vai agregar valor aos resultados da empresa. Não adianta você ser supercompetente em algo desatrelado das competências necessárias ao sucesso do negócio da sua empresa.

E lembre-se: competência não significa conhecimento. Competente é quem desenvolve a capacidade de aprender a partir de sua própria experiência de cada dia. A disponibilidade para aprender ao longo da vida é das poucas competências duráveis em um mundo no qual conhecimentos específicos se transformam com rapidez em “commodities” perecíveis.

César Souza é um dos mais respeitados consultores sobre gestão, liderança e estratégia. Escritor e palestrante, preside a Empreenda Consultoria. Escreveu “Você é o líder da sua vida”.
blogdomanagement@empreenda.net

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30/09/2011 at 10:58 AM Deixe um comentário

Indústria gráfica tem déficit comercial de US$ 156,5 mi até agosto (Fonte: Valor Online)

SÃO PAULO – A balança comercial da indústria gráfica brasileira acumula saldo negativo de US$ 156,5 milhões neste ano até agosto, de acordo com dados da Secretaria de Comércio Exterior (Secex), divulgados pela Abigraf, entidade que representa o setor. Em igual intervalo de 2010, o déficit comercial foi de US$ 60 milhões.

No acumulado de janeiro a agosto, as exportações brasileiras de produtos gráficos cresceram 4,2%, para US$ 175,50 milhões. As importações, por sua vez, avançaram 45,4% no mesmo período, para US$ 331,98 milhões.

Conforme a Abigraf, destacam-se entre os produtos mais importados nos oito primeiros meses do ano os do segmento editorial (livros e revistas), com US$ 103,8 milhões, ou 31,3%; cartões impressos, com 28,5% do total ou US$ 94,5 milhões; e embalagens, com US$ 74 milhões (22,3%).

Do lado das exportações, os segmentos que mais contribuíram foram embalagens, com US$ 62,6 milhões (35,7% do total); cartões impressos (US$ 51,4 milhões ou fatia de 29,3%); e o segmento editorial (US$ 22 milhões ou 12,5%).

(Stella Fontes | Valor)

Valor Online

http://oglobo.globo.com/economia/mat/2011/09/29/industria-grafica-tem-deficit-comercial-de-us-156-5-mi-ate-agosto-925471134.asp

29/09/2011 at 11:42 AM 3 comentários

Philip Kotler: Entendendo a decisão de compra – (Fonte: www.hsm.com.br)

Identificar os valores perceptíveis pelo cliente é essencial para concretizar a venda

Os fatores que influenciam a decisão do consumidor no momento da compra foi o tema abordado pelo professor norte-americano Philip Kotler, que encerrou o primeiro dia de apresentações do Fórum HSM Marketing & Customer Trends, realizado em 27 e 28 de setembro, em São Paulo.

Os aspectos racionais e emocionais que envolvem a decisão de compra podem ser apurados a partir do uso de algumas ferramentas e estratégias que posicionarão o produto no mercado. Para Kotler, o valor percebido pelo cliente ainda é um dos aspectos mais importantes na decisão de compra.

“A grande questão é descobrir quais são os atributos que despertam o desejo de compra e esses insights são o que existe de mais valioso hoje no mundo do marketing. Precisamos encontrá-los antes de nossos concorrentes. Um pequenino insight vale muito mais do que todas aquelas extensas pesquisas que fazemos sobre o mercado”, disse ele.

A percepção muda a cada cliente

Cada potencial comprador tem percepções de valores diferentes. “Clientes podem buscar preço baixo, boa qualidade, soluções customizadas, marcas de prestígio etc. Sua empresa pode eleger qualquer um desses grupos e adotá-lo como público-alvo”, disse o norte-americano.

Kotler citou o trabalho de diversas empresas para lidar com cada perfil de cliente. A Procter & Gamble, por exemplo, criou uma nova linha de produtos com preços mais atrativos para lidar com a recente crise econômica norte-americana, numa tentativa de se aproximar de consumidores mais preocupados com preços baixos.

“Essa estratégia foi uma alternativa à possibilidade de simplesmente abaixar o preço dos próprios produtos, que normalmente são conhecidos pela qualidade. Evidentemente, a empresa ainda corre o risco da auto canibalização com essa iniciativa” alerta.

Exemplificando como as empresas podem atuar de diferentes maneiras como cada grupo de cliente, o professor citou a estratégia da Tesco, que utiliza um cartão de compras para mapear com precisão o comportamento de compra dos seus clientes.

A empresa convida os clientes de um determinado perfil para eventos de degustação de produtos, como forma de estimular o seu consumo. Outro exemplo apresentado por Kotler foi a Best Buy Stores. A rede de eletrônicos mantém lojas voltadas para diferentes perfis de consumidores, desde os mais leigos, até os profundos conhecedores dos produtos, sendo que a equipe de funcionários de cada loja recebe o treinamento adequado para atender ao seu respectivo público.

Philip Kotler também falou sobre o sistema ZMET (Zaltman Metaphor Elicitation Technique) criado por Gerald Zaltman, que não pôde comparecer ao Fórum HSM Marketing & Customer Trends por motivo de saúde. O sistema inclui a identificação de elementos metafóricos que podem ser atribuídos aos produtos. Essas informações servem para orientar a criação e apresentação dos produtos com mais eficiência.

Kotler falou, ainda, sobre o mapeamento do perfil dos clientes e das características do produto. Ele citou o sistema geodemográfico, que permite às empresas a identificação de grupos de consumidores de acordo com sua faixa de renda, comportamento e região onde vive. Outra prática mencionada pelo professor norte-americano é avaliação da base atual de clientes da empresa para a identificação dos mais rentáveis.

Portal HSM

28/09/2011 at 2:05 PM Deixe um comentário

A atualidade pede líderes abertos – Charlene Li (Fonte: www.hsm.com.br)

Charlene Li estará presente no Fórum Marketing & Consumer Trends no dia 28 de setembro de 2011 para falar sobre social network marketing

Ser um líder aberto é mais eficaz do que tentar ser controlador. Quem garantia sua posição em cima da crença de que “informação é poder”, já não consegue mais garantir. Informação ainda é poder, mas ninguém detém seu fluxo. Muitos executivos ainda resistem a encarar esse fato. Quem defende essa ideia é Charlene Li, consultora especializada em estratégias digitais, que realizará palestra no Fórum HSM Marketing & Customer Trends, no dia 28 de setembro, em São Paulo.

Em artigo publicado pela revista HSM Management, a coautora, com Josh Bernoff, do livro Fenômenos sociais nos negócios (ed. Campus/Elsevier), chama a atenção para a realidade: funcionários, clientes e qualquer pessoa que tenha computador ou telefone celular pode compartilhar informação com o mundo inteiro e elogiar ou criticar produtos, serviços ou a gestão de uma organização. Aquela velha forma de trabalhar, em que os gestores diziam aos funcionários o que, como e quando fazer, mal cabe nas pequenas empresas, quanto mais nas grandes. As redes e foros sociais mudaram a cara da liderança dos negócios.

Três tendências concorrem para que essa mudança se consolide:
• Aumentam o número de pessoas e o tempo de atividade delas online;
• O uso estendido dos sites sociais é cada vez mais comum: as pessoas dedicam muito tempo ao conteúdo que elas mesmas criam.
• A crescente inclinação a compartilhar. Cada nova onda tecnológica torna mais simples, rápido e barato compartilhar conteúdo.

No entanto, há quem acredita que, em tempos de muitas mudanças, é preciso manter-se firme na liderança vertical. Insistem, portanto, no modelo de comando e controle, com intercâmbio de informação limitado.
“Uma resposta mais efetiva é o que denomino de ‘liderança aberta’, que consiste em possuir confiança e humildade suficientes para não sentir necessidade de ter o controle e, inversamente, inspirar nas pessoas compromisso com as metas da organização”, afirma Li.

Em vez de repressores, catalisadores

A liderança aberta é uma combinação de mentalidade, temperamento, condutas aprendidas e capacidade de desenvolver e ampliar as habilidades. É catalisadora da mudança, tanto dentro como fora da organização.

Líderes abertos, segundo Li, tendem a ser otimistas com respeito às intenções das pessoas e a apostar nas situações nas quais “todos ganham”. Na visão desses executivos de vanguarda, quando as pessoas atuam em interesse próprio também beneficiam a organização. Tal otimismo lhes permite ser mais abertos com a informação.

Os bons líderes focam simultaneamente o próprio sucesso e o da equipe. Reconhecem suas limitações e aceitam a colaboração.
“Os líderes individualistas confiam primeiro nos próprios pontos fortes, o que não impede que cheguem a ser bem-sucedidos, mas é menos provável que utilizem estratégias abertas para explorar as vantagens da colaboração”, compara Li.

Integridade, honestidade, equidade, respeito pelas pessoas, senso de humor e audácia são as qualidades intangíveis essenciais ao líder, segundo Warren Bennis, autor de On becoming a leader (ed. Perseus Books). Mas novas habilidades e condutas são necessárias em um mundo em que as tecnologias sociais moldam as relações e a liderança fica exposta. Os líderes capazes de converter a colaboração em uma vantagem podem ampliar suas boas características e ações.

“Autenticidade” é um forte atributo para o líder da atualidade, que deve ser capaz de mostrar as partes relevantes de seu ser, colocá-las na conversação e saber que pontos de sua personalidade e de sua identidade deve mostrar e quando fazer isso. “É uma habilidade muito valorizada na hora de ser aceito por uma comunidade”, ressalta Li.

Como se tornar um líder aberto?

Os líderes abertos precisam aprender a administrar sua autenticidade, especialmente diante da grande variedade de audiências que podem ter nas redes sociais. “Todos cruzamos com pessoas muito autênticas, tão inflexivelmente fiéis a si mesmas que acabam afetando sua capacidade de atuar em uma organização. Não desenvolvem todo seu potencial porque não conseguem moderar-se e administrar sua autenticidade em um contexto específico.”

Então, o que a especialista recomenda para que uma pessoa se torne um líder aberto autêntico? A professora dá três conselhos:

1. Mantenha-se fiel a seus valores e concentre-se no que quer conseguir.
2. Comece pelo pequeno, como escrever um pequeno texto no blog da empresa.
3. Desenvolva transparência, algo definido por quem confia nos líderes.

“Para mim, transparência é tornar visíveis a informação e os processos. Você torna visíveis suas metas e também os desafios, bem como as ameaças e as oportunidades que enfrenta. Ferramentas não faltam para viabilizar tudo. Apenas é preciso usá-las”, alerta Li.

Referência: LI, Charlene. “Tecnologias sociais e o líder aberto”. HSM Management ed. 84, jan.-fev. 2011, p.14.

Portal HSM

27/09/2011 at 10:25 AM Deixe um comentário

Controle de Processos 1 – CTPR1 – 5º Semestral – Notas de Aula – Planilha em Excel para Mapa de Localização de Custos

Conforme combinado na aula de 23/09, segue a planilha em Excel para a estruturação de um Mapa de Localização de Custos

Exercício MLC – Cálculo Burden

26/09/2011 at 10:25 AM Deixe um comentário

O doce chocolate amargo – Texto de Sidnei Oliveira (Fonte: www.exame.com.br)

Quando percebi, já havia passado metade do ano. Mais um semestre acabou. E agora, novamente o cenário é de crise total. Um novo apocalipse surge. Empresas anunciam demissões, outras simplesmente se preparam para um possível desaparecimento. Projetos que estavam prestes a começar, são cancelados. Pessoas adiam planos e sonhos. Muitos sentem-se imobilizados. Nada acontece e tudo passou a ter como explicação, a nova crise mundial – agora com a Europa e os Estados Unidos como protagonistas.

Durante estes últimos meses, escolhas foram feitas, decisões foram tomadas, expectativas e sonhos foram redesenhados, apesar de tudo isso, perdas acontecerão.

Estas escolhas são como chocolate. Como é conhecido, o chocolate tem origem em um fruto amargo, o cacau. Depois de processado, ele pode resultar em duas possibilidades de alimentos, uma doce e outra amarga. Uma característica do cacau é que, escolhido o preparo na forma doce, não se consegue mais o sabor amargo. Evidentemente, nossas escolhas são, quase sempre, pela a primeira opção, a doce.

Sempre que fazemos escolhas, desejamos ter resultados doces e não amargos. Esperamos que nossas escolhas atendam as expectativas e sonhos, e que, tenhamos o mesmo prazer de saborear uma deliciosa barra de chocolate. Contudo, muitas vezes esquecemos que, toda escolha traz consigo, uma perda.

Quando escolhemos o chocolate doce, estamos perdendo os benefícios proporcionados à saúde, provocados pelo chocolate amargo, que com seus antioxidantes, ajudam a proteger os vasos sanguíneos, prevenir câncer e promover a saúde do coração. Estes benefícios não são encontrados no chocolate doce, que na verdade é uma alimento rico em calorias e por isso, deve ser consumido com moderação.

Na busca de forças para superar as dificuldades causadas pela CRISE, muitos mergulharão em justificativas e explicações pontuais para suas derrotas, outros simplesmente acompanharão o movimento das coisas, sem tentar entender profundamente os acontecimentos.

Para muitos, o chocolate doce consumido com prazer, terá que dar lugar ao chocolate amargo, a não ser que se faça um balanço de tudo que aconteceu até aqui e tenha algumas atitudes como retomar todos os seus contatos para atualizar as notícias, compartilhar conquistas e principalmente alcançar inspiração e apoio para fazer novas escolhas. Afinal toda crise sempre traz novas oportunidades. A CRISE, assim como o chocolate amargo, traz benefícios em forma de aprendizados. Se soubermos extrair o melhor destes aprendizados, certamente iremos alterar nossas escolhas e determinar nosso futuro de uma forma deliciosa.

O chocolate amargo é doce, mas somente para quem sabe saboreá-lo.

Sidnei Oliveira é expert em conflito de gerações e redes sociais. Consultor e palestrante da Emprenda, escreveu “Geração Y: o nascimento de uma nova geração de líderes”.
blogdomanagement@empreenda.net

23/09/2011 at 11:55 AM Deixe um comentário

Ouvir mais e falar menos (Fonte: www.hsm.com.br)


Vendedores aprendem a entender as necessidades dos clientes e a venderem soluções ao invés de produtos

Entrou em extinção o velho perfil do vendedor falante, insistente e com discurso pronto no bolso. Hoje, mais do que nunca, as equipes comerciais partem para o estilo de venda consultiva e requerem profissionais com aguçada aptidão para ouvir, grande empatia e que saibam estabelecer uma relação de confiança com o comprador.

Para João Baptista Vilhena, consultor do Instituto MVC, o objetivo principal do vendedor é fidelizar o cliente, assumindo uma postura focada na confiança e no bom relacionamento, colocando-se como um facilitador na busca de soluções que atendam suas necessidades atuais e futuras.

Neste modelo, Eduardo Zugaib, profissional em comunicação palestrante motivacional, afirma que o argumento de venda consultiva deve ser construído pelo vendedor a partir de informações colhidas em pesquisas e no ato de ouvir o que cada cliente espera e precisa.

“Entre homens da classe A, casados, entre 40 e 45 anos, moradores das grandes cidades, existem os que preferem o conforto do ar-condicionado de uma Mercedes e os que preferem respirar óleo montados numa Harley-Davidson. E há também os que não preferem nem uma coisa, nem outra”, exemplifica.

Por isso, a argumentação da venda consultiva está fortemente atrelada à capacidade de persuasão do profissional de vendas, que segundo Zugaib, significa:

• Capacidade para identificar a necessidade específica do cliente e apresentar caminhos específicos para ela.

• Mostrar cenários que promovam o encontro da necessidade real com uma solução que vai do pertinente ao surpreendente.

• Apresentar soluções que elevam a autoestima do cliente e garantem futuras experiências de consumo

A empatia também conta

Para Éder Polizei, coordenador do curso de administração da Universidade Metodista de São Paulo, saber se colocar no lugar do cliente é uma receita que tem seu sucesso. Ele explica que os vendedores deixaram de ser meros “tiradores de pedidos” e partiram para um processo de vendas mais próximo à área de marketing, conceito que é chamado de Trade Marketing.

”Ao mesmo tempo em que mercadólogos vão a campo para entender o consumidor, os vendedores se aproximam da estratégia para aprender a vender além do cumprimento da cota de vendas para gerar confiança para fidelizar o cliente.”

Para Polizei, no Trade Marketing, quatro aspectos devem ser levados em conta no processo de vendas:

• Vendedores devem ouvir mais e falar menos
• Consumidores diferentes = soluções diferentes
• Consumidor utiliza emoção e razão no processo de compra, mas o lado emocional dispara o gatilho da decisão
• Análise de concorrência: a comparação dever ser a partir dos benefícios e não dos aspectos técnicos

O mapa da venda

Para Zugaib um mapa de ações em três passos pode direcionar do primeiro contato com o cliente até o fechamento da venda:

O aquecimento. É hora de chamar a atenção do cliente, do contexto mais amplo para, gradativamente, verticalizar o assunto, até chegar no objeto em si. Se o que vendemos são pneus, uma boa pedida é iniciar a abordagem falando sobre as condições das estradas, as chuvas de verão e as pistas escorregadias.

O assunto principal. Inserir nosso produto ou serviço dentro do contexto, explorando suas vantagens e benefícios. Um passeio por argumentos tangíveis, como características e matérias-primas, bem como os argumentos que criam identidade com o cliente: benefícios, sensações e estilos de vida. O panorama subjetivo da venda, que varia de cliente para cliente.

O fechamento. É hora de estimular a ação, buscando o comprometimento na adoção daquilo que para ele já não é mais o nosso produto e sim o melhor que ele poderá comprar para satisfazer necessidades e desejos.

E as variáveis que impedem o fechamento da compra? Para Polizei, é preciso saber argumentar. “O comprador tenta criar motivos que o impeçam, racionalmente, de adquirir o produto. E é preciso saber como transformar pontos fracos em benefícios. Um carro com um porta-malas pequeno pode ter bancos traseiros do tamanho ideal para uma família com filhos e que não viaja muito”, exemplifica.

Portal HSM

22/09/2011 at 1:06 PM 1 comentário

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