Archive for março, 2010

Negociação: Resumo do Modelo apresentado por William Ury para uma negociação eficaz

Negociação

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31/03/2010 at 11:37 AM Deixe um comentário

Nove lições para enfrentar os grandes – Texto de Marcel Antunes (extremamente aplicável na indústria gráfica)

Saiba como as pequenas empresas podem disputar mercado com as grandes brigando de igual para igual

Um dos maiores e mais saudáveis desafios que as empresas enfrentam em seu dia a dia chama-se concorrência. Um exercício natural e diário sem o qual o termo “mercado” simplesmente não existiria. Tudo bem, mas o que dizer sobre a concorrência desigual, aquela imposta pelas grandes empresas, contra as de menor porte?

Como se não bastassem as dificuldades enfrentadas pelas pequenas (carga de impostos, inadimplência, burocracia, empréstimos, etc), em muitos casos, a concorrência com empresas de maior porte (melhores estruturadas), pode ser fatal. Então, uma pergunta se faz necessária: é possível a uma empresa de menor porte sobreviver ao poder de fogo dos grandes? A resposta: pode até não ser tão fácil, porém, é perfeitamente possível.

Pense bem, se fosse algo impossível, os grandes jamais teriam se tornado o que são, afinal, poucas empresas começam suas atividades dominando mercados (salvo as exceções das fusões de grandes corporações). Em sua maioria, quem hoje é grande certamente já foi pequeno um dia, desafiou concorrentes, e enfrentou com sucesso os ataques de quem tinha mais estrutura, mais tempo de mercado e mais poder de fogo. No final das contas, mesmo que não os tenha derrotado literalmente, os venceu naquilo que era necessário para sua sobrevivência no mercado.

A força dos grandes não pode ser ignorada, mas se por um lado eles dominam os mercados, por outro, possuem reações mais lentas e dificilmente tem o conhecimento regional que alguém de menor porte tem.

Então, como brigar “de igual para igual” com alguém que não é igual a você? Simples. Usando criatividade e seus diferenciais para atacar o “gigante” em seus pontos fracos (Lembra-se da história de Davi e Golias?). Detecte suas deficiências e as explore ao máximo e, principalmente, tenha coragem para realizar as mudanças que forem necessárias.

Alguns aspectos devem ser sempre levados em consideração para enfrentar os desafios do mercado e da concorrência desigual. Confira abaixo nove passos para enfrentar o gigante:

1 – Tenha excelência no seu atendimento, acima de tudo.

2 – Cresça com responsabilidade, dando sempre um passo de cada vez, afinal, há uma grande diferença entre ser empreendedor e ser irresponsável.

3 – Tenha um departamento de cobranças eficiente. A inadimplência é uma das maiores inimigas dos pequenos empresários.

4 – Flexibilize-se, pois centralizar informações e ações é o primeiro passo para o mau atendimento ao cliente.

5 – Fortaleça-se. Busque sempre parcerias estratégicas com fornecedores e empresas. Lembre-se sempre do ditado: “A união faz a força”.

6 – Simplifique sempre. Afinal, a burocracia não tem essa má fama à toa.

7 – Monitore constantemente seus clientes. Não se envaideça pelos elogios. Dê toda a atenção às críticas e às reclamações que receber, pois elas são o melhor termômetro para detectar falhas nos seus processos, e as corrigir rapidamente.

8 – Programe-se e planeje sempre o futuro.

9 – Contrate uma empresa ou um profissional que lhe oriente a utilizar corretamente as ferramentas de marketing e da comunicação para vender seus produtos e serviços. Saiba que já existem ótimas empresas e profissionais especializados no atendimento às empresas de menor porte.

Não existe fórmula mágica para o seu sucesso nos negócios, mas seguindo essas dicas, aparentemente simples, fica mais fácil você enfrentar os grandes. Sua empresa se fortalece, melhora o atendimento e, pode ter certeza, não há gigante capaz de entrar em sua “fortaleza” (fatia de mercado) se você tiver eficiência e uma carteira de clientes satisfeitos e fiéis.

Ficar estagnado, apenas se defendendo dos golpes do gigante, pode ser fatal! Portanto, tome a iniciativa e vá à luta!

Marcel Antunes (Publicitário e diretor da Lusko Fusko Consultoria, empresa especializada em Marketing e Comunicação para micro e pequenas empresas – http://www.luskofusko.com.br)

HSM Online

30/03/2010 at 11:25 AM Deixe um comentário

Como falar em público – 7 segredos de Stephen Kanitz

O Robson Xavier me mandou este link (Valeu Robson!!), que estou repassando para vocês. Nosa próximos dias passarei outras boas fontes com dicas para melhorar as suas apresentações em público. (visando ajudar principalmente os meus alunos do 8o. semestral que irão apresentar os seus TCC’s no final do semestre!).

29/03/2010 at 9:01 AM Deixe um comentário

Sete características dos profissionais inovadores – Texto de Luiz Roberto Carnier

O profissional inovador não segue a multidão. Ele tem lucidez para remar contra a maré e não se importa em ser taxado como “um estranho no ninho”. Confira!

O momento é propício para lembramos do antigo adágio: “Nunca siga a Multidão”. A multidão não pensa, ela é movida pelos humores e contingências do ambiente, da situação reinante naquele momento. A constatação é que a maioria das empresas, igual à multidão, movimenta-se de um lado para o outro, como “cardumes”, em função de algum fato exógeno que as fazem, erraticamente alterar o comportamento, o humor, e a direção.

Visão e conhecimento de causa são fatores vitais em situações caóticas, entretanto as empresas erráticas, ainda que velozes, estão bem longe de um modelo a ser seguido. Velocidade é fundamental, desde que estejamos correndo na direção certa. Os executivos de visão, assim como as empresas lideres em seus segmentos, surpreendem o mercado com decisões e estratégias inovadoras, a despeito da corrente comum direcionar-se em sentido inverso.

Os melhores compêndios reputam a Einstein a expressão: “Se houver fundamento em sua visão, e mesmo assim todos forem contra as suas idéias, é bem provável que você esteja no limiar de alguma solução inovadora”.

O que dizer do perfil dos colaboradores e executivos das empresas que mudam de rumo a todo o momento sem uma razão plausível, a não ser pelo fato de que assim o fazem porque todos os concorrentes agem desta forma?

Os executivos que participam deste verdadeiro “bando de loucos”, sem nenhuma alusão á torcida corintiana, tornam-se alienados da realidade de mercado, ou melhor, não conseguem discernir a razão de tantas mudanças, e passam a abraçar e a cultuar qualquer modismo de gestão que apareça no horizonte, ou no oceano, seja este da cor que estiver na moda.

“Esta é a boa notícia para os executivos que conseguem ter a lucidez requerida neste ambiente, embora por mais paradoxal que possa parecer: divergir da opinião e do fluxo “normal” dos acontecimentos é munição suficiente para ser taxado como “um estranho no ninho”.

Como consultores de gestão, nos preocupamos com os perigos da alienação no ambiente interno de nossos clientes, e até recorremos a instrumentais específicos no realinhamento mental do fator humano, partindo do coletivo, ou seja, da organização para o indivíduo, com resultados altamente surpreendentes.

A auto-regulagem proporciona às empresas e executivos, o entendimento de que o cenário caótico representa um ambiente de complexidade, exigindo o afastamento do lugar comum, para a criação de soluções inovadoras,a partir do desenvolvimento do Pensamento Estratégico, e entendendo a relação de causa e efeito de nossas ações e omissões.

Pensar estrategicamente é um exercício inexistente nas empresas que seguem a multidão e neste contexto toda forma de ousadia e inovação não só é bem vinda e necessária, como é altamente incentivada. O perfil dos executivos vencedores invariavelmente apresentam históricos de sucesso em ambientes caóticos, com soluções surpreendentes, e frontalmente opostas ao curso natural das tendências, ou seja: com a lucidez necessária para entender que seguir a mesma trilha dos demais não produzirá diferencial algum.

Quanto mais benchamarking as empresas fazem, mais parecidas elas ficam. Portanto se você se sente um “peixe fora deste cardume” e não consegue aceitar tantas idas e vindas de gestões mal sucedidas, não se apavore. Você é uma pessoa normal e apresenta todo o potencial para ser um líder, um inovador na sua empresa, ou mesmo em sua carreira profissional. Abaixo você pode conferir sete características deste profissional inovador.

Perfil do Executivo Inovador

1. Expressivo poder de observação e de curiosidade.

2. Não segue a multidão e questiona opiniões unânimes.

3. Disciplina, foco e alto grau de resiliência.

4. Enxerga oportunidade onde todos vêem dificuldades.

5. Sabe se relacionar e se comunicar.

6. Capacidade para mudar e fazer acontecer.

7. Cria o inesperado e produz resultados duradouros.

Luiz Roberto Carnier (Professor da EAESP-FGV, consultor e palestrante sobre Inovação, Liderança e Estratégia. Vice Presidente para América Latina do NETVIEW Consulting Group- carnier@carnier.com)
HSM Online

26/03/2010 at 2:42 PM 1 comentário

Apresentação Metrics – Requisitos e Procedimentos para a Implementação do Pós-Cálculo

Anexo a minha apresentação sobre Requisitos e Procedimentos para a Implementação do Pós-Cálculo feita na Metrics em 25/03/2010

Pós Calculo – Metrics

25/03/2010 at 7:26 PM 1 comentário

Leitura Obrigatória: “A Estratégia do Oceano Azul” de W. Chan Kim e Renée Mauborgne

Este é um livro bastante conhecido, e na minha opinião é leitura obrigatória para quem tem interesse em estratégia. A abordagem é extremamente interessante e inovadora. Por exemplo os autores sugerem:
“Não concorra com os rivais — torne-os irrelevantes”.

Não deixe de ler!!

24/03/2010 at 12:41 PM Deixe um comentário

Os desafios do gestor de TI na implantação de um sistema de gestão – Texto de Selene Sidney

Confira em sete tópicos como comunicar corretamente na organização a implantação desta nova tecnologia

O processo de implantação de um sistema de gestão de mercado em uma empresa trás, ao gestor de TI, muitos desafios. Normalmente, é um processo conturbado para a organização que precisa contar com a colaboração de diversos profissionais e, esses, por sua vez, precisam lidar com mudanças na forma de trabalho, horas-extras e muita pressão.

Os gestores e os profissionais de TI acabam enfrentando grandes resistências internas às mudanças implementadas. Devemos lembrar que, qualquer mudança é desafiadora e difícil para as pessoas causando sensação de estresse, insegurança e medo.

Para minimizar essa situação, temos que lembrar que lidamos com pessoas e que elas necessitam saber o porquê das mudanças e quais são os objetivos e metas no âmbito coletivo e individual.

É muito importante que os gestores da empresa deixem claro quais são os planos da empresa para o futuro, o que se espera de cada profissional e explicar qual é o papel de cada um nesse processo.

Por isso, se a sua empresa adquiriu um sistema de gestão, alinhe um discurso único para a empresa e seus funcionários.

Algumas dicas para comunicar corretamente:

1º – Decisão de escolha do sistema
Assim que a alta gestão da empresa definir a mudança do software de gestão, trace metas e objetivos no curto, médio e longo prazos e apresente esse plano aos profissionais envolvidos.

2º – Escolha do sistema de gestão
Crie comitês para ajudar na escolha do sistema. Defina uma liderança para cada departamento e envolva-os.

3º – Defina Papéis
Escolhido o sistema, indique quem será o gestor do projeto (o executor) e o “padrinho” (este deve ser um diretor ou presidente com poder de decisão) e quais são os usuários-chave. O sucesso de uma implantação de sucesso está em grande parte nas mãos deles.

4º – Dê um nome para o projeto
Estabeleça um nome para o projeto que remeta aos objetivos da empresa. Essa técnica ajuda a envolver os profissionais e motivá-los durante o processo.

5º – Hora da implementação
Analise a metodologia de implantação e defina como será o processo dentro da empresa. Divulgue para os gestores e usuários-chave.

6º – Momentos de crises
Quando houver impasses é hora do “padrinho” do projeto agir e delimitar o melhor caminho a seguir. É ele quem deve comunicar, de forma clara e precisa.

7º – Lidando com o estresse
Durante a implantação do sistema de gestão podem ocorrer momentos de estresse por conta da pressão e da quantidade de trabalho. Deixe claro quais serão os desafios e como a empresa irá apoiar o trabalhador.

A implantação do sistema de gestão é um processo que tem data de início e data de conclusão. È um momento de transição e o fator humano é importante do início ao fim.

A empresa precisa saber comunicar corretamente seus colaboradores a fim de que tenha sucesso almejado e alcance às metas traçadas.

Selene Sidney (Gerente de marketing da ABC71. Formada em Comunicação Social pela Universidade Metodista de São Paulo e pós-graduada em E-Business pelo SENAC-SP)

HSM Online

23/03/2010 at 12:02 PM Deixe um comentário

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