Archive for novembro, 2010

Movidos por Ideias – Insights para criar carreiras e empresas duradouras – Texto de Sandro Magaldi (HSM Online)

Qual o valor de uma ideia? Mais que slogan publicitário de um banco, essa pergunta embute um conceito poderoso. Sandro Magaldi fala sobre empresas e ideias. Confira!

Atualmente a necessidade de fugir da comoditização faz com que as organizações orientem seus esforços, de forma incondicional, rumo à diferenciação. E são as ideias a matéria prima básica dessa diferenciação.

Aliado ao imperativo da competitividade, temos uma sociedade que se caracteriza pela ascensão do conhecimento. É fato inconteste que o principal ativo de uma corporação é seu capital intelectual acumulado, representado pela inteligência de seus colaboradores.

Ter acesso a cérebros que fazem diferença contribuindo ativamente e criando valor para a organização é mais importante do que ter acesso a máquinas e bens imobilizados. Temos aí a base da chamada Sociedade do Conhecimento.

Nessa sociedade, as ideias são um dos principais impulsionadores de seu crescimento pelo fato de serem as impulsionadoras da diferenciação. Curioso observar que historicamente o ato de ter grandes ideias sempre foi uma exclusividade dos gênios de cada época.

Cientistas, inventores e personalidades como Albert Einstein, Thomas Alva Edison, Benjamin Franklin, Alexander Graham Bell entre tantos outros, entraram para a história da humanidade por seus feitos históricos proveniente de grandes ideias.

No mundo corporativo observamos que essa mesma função ou responsabilidade sempre esteve circunscrita aos dirigentes da alta administração ou aos profissionais de áreas estritamente relacionadas ao uso intensivo da criatividade como os designers, profissionais de pesquisa e desenvolvimento (P&D), profissionais de criação em agências de publicidade e assim por diante.

Era como se o ato de ter grandes ideias fosse privilégio – e exclusividade – de mentes brilhantes de alguns poucos iluminados.

Pois o mundo mudou (que bom)! Na sociedade atual é um diferencial competitivo de alta relevância ter colaboradores que, proativamente e consistentemente, oferecem contribuições com ideias e sugestões, independente de sua posição hierárquica. Uma organização com essas características está incrementando o seu ativo intangível mais relevante: seu capital intelectual.

Historicamente as empresas que primeiro se deram conta dessa oportunidade foram as empresas japonesas, que tiveram como base os programas de qualidade que pousaram no país como resultado dos esforços de recuperação da nação do pós-guerra.

As organizações nipônicas desenvolveram uma cultura de incentivo a captação de ideias por todos os colaboradores que transformou-se em referência no mundo todo. Esta cultura foi uma das responsáveis por catapultar o país de uma posição de penúria total para a 2ª economia do mundo.

Só para termos uma referência dessa prática, as empresas japonesas, na média, recebem 24 ideias por empregado por ano. Dessas, 82% são implementadas.

Comparando essa realidade com a das empresas americanas, temos uma média de apenas 0,16 ideias por empregado/ano.

Notem como é desproporcional a diferença e reflitam sobre os benefícios práticos, tangíveis dessa cultura.

É importante, no entanto, estar claro que apenas ter boas ideias não caracteriza-se como um diferencial competitivo na prática. É necessário instituirmos um bom sistema de execução, pois ideia boa é ideia implementada.

A equação que melhor torna tangível essa visão é a seguinte:
Idéia + Execução = Diferenciação

Partindo da visão da organização para a visão pessoal, todos devemos nos preparar para sermos uma usina de ideias tendo como compromisso sua execução. Agindo dessa forma, estaremos criando nosso próprio diferencial competitivo e nosso valor de mercado crescerá exponencialmente.

O país continua crescendo, as oportunidades surgem em uma quantidade e qualidade inéditas em nossa história. Mãos à obra! Vamos colocar nosso cérebro para funcionar em prol de um crescimento sustentável. A recompensa vale a pena.

A propósito “Movidos por ideias” é o título de meu novo livro realizado em parceria com meu grande amigo e mentor, José Salibi Neto. Lá exploramos, por meio de 10 deliciosos artigos, 10 insights para criar empresas e carreiras duradouras.

Sandro Magaldi (Diretor comercial da HSM do Brasil, Professor da ESPM e autor do livro Vendas 3.0 – Uma nova visão para crescer na era das ideias. Visite seu blog: http://www.sandromagaldi.com.br)

HSM Online

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30/11/2010 at 9:24 AM Deixe um comentário

Uma análise das técnicas de negociação – Texto de José Augusto Wanderley (HSM Online)

Outro dia, recebi pela Internet a informação de que havia alguém que era, não apenas o “maior especialista em negociação”, mas também o “maior negociador do Brasil”. Fiquei entusiasmado, pois um dos postulados que adoto e difundo é o de que “quem quer ter sucesso deve estudar e aprender com o sucesso”. E nada mais fantástico do que aprender com alguém melhor, entre outros tantos nomes de peso, do que Eike Batista, Jorge Gerdau, Jorge Paulo Lemann, Roger Agnelli e Carlos Ghosn – um brasileiro naturalizado francês.

De qualquer forma, como além de consultor em negociação sou master practitioner em Programação Neurolinguística, resolvi fazer o básico, ou seja, um desafio linguístico àquilo que em PNL é enquadrado na categoria de “Comparações sem Padrão”: Melhor em relação a que? Melhor de acordo com quais critérios, parâmetros ou sistema? Houve algum concurso? Ou alguém, sei lá por que razão, simplesmente resolveu se intitular desta forma, mesmo sem fundamentação na realidade? Assim, resolvi estudar a questão mais a fundo e confesso que esperava algo mais do ”maior especialista em negociação do Brasil”. Vejamos, a seguir, alguns pontos relevantes.

1º. As duas formas de se conduzir uma negociação

Um conceito fundamental é que existem duas formas de se conduzir uma negociação que são barganha de propostas e solução de problemas. Se você estiver negociando um apartamento, um carro, uma geladeira ou um guindaste, você pode negociar na base da barganha de propostas. Mas existem situações que só a negociação com base na solução de problemas resolve como foi, por exemplo, a negociação entre o Egito e Israel, para tratar da questão da península do Sinai e que resultou no acordo de Camp David. Mais ainda: no ambiente interno de uma empresa, onde ocorre um número incomensurável de negociações, a barganha de propostas costuma levar ao perde/perde ou a soluções de pior qualidade. O fato é que, embora se fale muito em sinergia nas empresas, só é possível alcançá-la caso haja uma cultura organizacional que privilegie a condução de negociações internas com base na solução de problemas. Sem isto, nada feito.

Vejamos como o conceito se aplica à atividade de vendas. Existem três tipos de vendedores, tira pedido, empurra produto – tipo vendedor pitbull, e consultor do cliente. O empurra produto é basicamente um barganha de propostas e há situações em que é possível se chegar a bons resultados desta forma. Mas hoje em dia, com a comoditização rápida de produtos e serviços e as compras baseadas em menores preços, a negociação feita por meio da solução de problemas tem uma resposta de maior qualidade, como mostram os conceitos de “Criação de Valor para o Cliente”, de Ram Charan e o de “Vendas Complexas”, como utilizado por Jeff Thull.

2º. A negociação conduzida na base da barganha de propostas

Caso se conclua que uma negociação deva ser conduzida na base da barganha de propostas, existem alguns procedimentos clássicos que costumam servir de guia, entre eles: pedir mais do que se espera receber; não aceitar a primeira proposta e ainda fazer cara de quem comeu e não gostou; dizer ao outro que tem que fazer melhor do que isto para se poder pensar em fechar o acordo; só conceder caso se receba algo em troca, de preferência de valor maior do que aquilo que se concedeu; utilizar a tática do mocinho e bandido direta ou indiretamente, neste caso com o emprego de autoridade limitada; fazer uma falsa demanda para depois conceder e obter algo em troca; solicitar concessão no momento do fechamento. Neste último caso existem dois procedimentos, a mordida e a surpresa final. A mordida consiste em solicitar uma pequena concessão, como por exemplo, uma gravata como condição para se comprar um terno. Já a surpresa final é mais pesada. Na reunião de fechamento do acordo, quando um dos lados está firmemente convicto de que tudo está resolvido e que a reunião é somente para a mera formalização do que já foi combinado, o outro lado, com base num um pretexto qualquer, solicita uma grande concessão, como um desconto de 20% ou mais. E esta é a razão do nome da tática. Se você não estiver preparado para esta possibilidade, pode cair direitinho.

De qualquer forma, convém salientar que existem duas formas de barganha de propostas: a agressiva e a suave. Na agressiva o negociador não está se preocupando com o relacionamento com a outra parte. Na suave, o objetivo é chegar ao limite do outro, ou seja, obter o máximo possível de concessões, dando a ele a impressão de que venceu ou que houve um ganha/ganha. Isto é, o falso ganha/ganha.

3º. A negociação conduzida na base da solução de problemas

Negociar na base da solução de problemas é bem mais difícil, pois além de se conhecer todas as táticas e procedimentos usados por negociadores barganha de propostas, é necessário se entender de solução de problema, processo decisório e comunicação. Entre os princípios que servem como guia na solução de problemas estão: não se deixar envolver pelas táticas ganha/perde; separar as pessoas dos problemas, mantendo o foco ou tendo em vista os interesses, necessidades, temores, expectativas e objetivos; primeiro compreender e depois se fazer compreender para se poder encontrar a solução; identificar interesses comuns, complementares, opostos e distintos e, em função disto, criar alternativas de ganho comum; desenvolver critérios objetivos de decisão.

Não resta a menor dúvida de que negociar com base da solução de problemas demanda bem mais competência do que negociar na base da barganha de propostas.

4º. Os três momentos do processo de negociação

É lugar comum que a preparação é a base do sucesso em qualquer negociação. Mas para uma ótima preparação, deve-se considerar, não apenas as óticas de todas as partes envolvidas, mas também as de um observador neutro. Igualmente as perspectivas otimista, realista e pessimista, ou seja, é preciso ter presente que a “Lei de Murphy” existe. Para levar em conta todos estes fatores, utilizo a matriz de preparação. Na preparação, também devem ser consideradas cinco áreas, conforme o MIN (Modelo Integrado de Negociação): conhecimento do assunto, três cenários, processos, relacionamentos e realidade pessoal dos negociadores como crenças e valores.

Um outro ponto importante é que toda a negociação é um processo composto por três momentos: preparação, execução e controle/avaliação e que a negociação não acaba quando o acordo foi firmado, mas sim quando foi cumprido. E tem gente que esquece disto.

Certa ocasião, uma empresa solicitou um produto com 24 mil horas de vida útil e o vendedor só dispunha, e entregou, um com 12 mil horas. Quando perguntado ao gerente comercial por que havia feito aquilo, a resposta foi: lá ninguém controla nada e quem compra não é quem usa o produto. Além do mais, não há um bom banco de dados e sistema de comunicação interna. Também deve-se considerar que existem as chamadas empresas com números imbatíveis, que não são de alto nível, como pode parecer à primeira vista. São empresas em que nada bate com nada. Os números do financeiro não batem com os do comercial e os da produção.

O fato é que existe o resultado ganha/perde, ao contrário do que afirma o maior especialista. Um outro exemplo é o de uma empresa de consultoria que na hora de fazer a venda manda os seus melhores especialistas. Na hora de fazer o projeto manda o estagiário. Devemos ter presente que o repertório de truques para enganar o outro lado é bastante elevado e constitui aquilo que chamo de táticas ganha/perde. Existem duas categorias: as falcatruas e as táticas psicológicas. Quem falar de ganha/ganha sem conhecer este conjunto de táticas, pode estar sendo profundamente ingênuo.

5º. Conclusão

Se você me perguntar se eu gostei de ter me aprofundado no conhecimento do “maior especialista em negociação do Brasil”, diria que sim. Mas vamos baixar um pouco a bola. Menos, pois negociação não é só barganha de propostas. Além disto, posso afirmar que existem outros consultores em negociação que tem, pelo menos, a mesma competência do maior especialista. Nos meus relacionamentos pessoais posso citar, pelo menos três nomes. Fora do meu círculo de relacionamentos, outros tantos.

Quanto a mim, faço minhas as palavras de Muhammad Ali, um extraordinário lutador de boxe que foi campeão mundial da categoria dos peso pesados e considerado por muitos especialistas o maior pugilista de todos os tempos: “Eu bem que tento ser modesto, mas quando eu tento me faltam os argumentos”.

Por José Augusto Wanderley (consultor em negociação e excelência de desempenho e autor do livro Negociação Total e autor da Editora Gente).
HSM Online

28/11/2010 at 10:08 AM 1 comentário

Greatest Hits: E tem gente que se acha… – Texto de Mario Sergio Cortella

Vou postar “de vez em quando” os posts mais lidos do blog. Se você não leu é uma boa oportunidade de ter contato com os melhores textos publicados aqui até agora!!!

Boa leitura!!

Física Quântica: indicada para casos crônicos de falta de humildade.

Quando se pensa e se faz o trabalho como obra poética em vez de sofrimento costumaz, sempre vem à mente a questão do “trabalho digno”, isto é, aqueles ou aquelas que se consideram superiores como seres humanos apenas porque têm um emprego socialmente mais valorizado.

Aliás, é sempre nesses casos que entra em cena o famoso “sabe com quem você está falando?”

Um dia procurei representar uma possível resposta científica a essa arrogante pergunta, e, de forma sintética, registrei essa representação em um livro meu chamado A escola e o conhecimento (Cortez); agora, de forma mais extensa e coloquial, aqui vai este relato, partindo do nosso lugar maior, o universo, até chegar a nós.

Hoje, em física quântica, não se fala mais um universo, mas em multiverso. A suposição de que exista um único universo não tem mais lugar na Física. A ciência fala em multiverso e que estamos em um dos universos possíveis. Este tem provavelmente o formato cilíndrico, em função da curvatura do espaço, portanto, ele é finito e tem porta de saída, que são os buracos negros, por onde ele vai minando e se esvaziando. Até 2002, era quase certo que o nosso universo fosse cilíndrico, hoje já há alguma suspeita de que talvez não. Mas a teoria ainda não foi derrubada em sua totalidade. Supõe-se que este universo possível em que estamos apareceu há 15 bilhões de anos. Alguns falam em 13 bilhões, outros em 18, mas a hipótese menos implausível no momento é que estamos num universo que apareceu há 15 bilhões de anos, resultante de uma grande explosão, que o cientista inglês Fred Hoyle apelidou de gozação de big-bang, e esse nome pegou.

Qual é a lógica? Há 15 bilhões de anos, é como se se pegasse uma mola e fosse apertando, apertando, apertando até o limite, e se amarrasse com uma cordinha. Imagine o que tem ali de matéria concentrada e energia retida! Supostamente, nesse período, todo o universo estava num único ponto adensado, como uma mola apertada e, então, alguém, alguma força – Deus, não sei, aqui a discussão é de outra natureza – cortou a cordinha. E aí, essa mola, o nosso universo está em expansão até hoje. E haverá um momento em que ele chegará ao máximo de elasticidade e irá encolher outra vez. A ciência já calculou que o encolhimento acontecerá em 12 bilhões de anos. Fique tranqüilo, até lá você já estará aposentado pelas novas regras.

Você pode cogitar algo que a Física tem como teoria: ele vai encolher e se expandir outra vez. Talvez haja uma lei do universo em que o movimento da vida é expansão e encolhimento. Como é o nosso pulmão, como bate o nosso coração, com sístole e diástole. Como é o movimento do nosso sexo, que expande e encolhe, seja o masculino, seja o feminino. Parece que existe uma lógica nisso, que os orientais, especialmente os chineses e indianos, capturaram em suas religiões, aquela coisa do inspirar e expirar. Parece haver uma lógica nisso, a ciência tem isso como hipótese.

Assim, há 15 bilhões de anos, houve uma grande explosão atômica, que gerou uma aceleração inacreditável de matéria e liberação de energia. Essa matéria se agregou formando o que nós, humanos, chamamos de estrelas e elas se juntaram, formando o que chamamos de galáxias (do grego galaktos, leite). A ciência calcula que existam em nosso universo aproximadamente 200 bilhões de galáxias. Uma delas é a nossa, a Via Láctea, que é “leite”, em latim. Aliás, nem é uma galáxia tão grande; calcula-se que ela tenha cerca de 100 bilhões de estrelas. Portanto, estamos em uma galáxia, que é uma entre 200 bilhões de galáxias, num dos universos possíveis e que vai desaparecer.

Nessa nossa galáxia, repleta de estrelas, uma delas é o que agora chamam de estrela-anã, o Sol. Em volta dessa estrelinha giram algumas massas planetárias sem luz própria, nove ao todo, talvez oito (pela polêmica classificação em debate). A terceira delas, a partir do Sol, é a Terra. O que é a Terra?

A Terra é um planetinha que gira em torno de uma estrelinha, que é uma entre 100 bilhões de estrelas que compõem uma galáxia, que é uma entre outras 200 bilhões de galáxias num dos universos possíveis e que vai desaparecer. Veja como nós somos importantes….

Aliás, veja como nós temos razão de nos termos considerado na história o centro do universo. Tem gente que é tão humilde que acha que Deus fez tudo isso só para nós existirmos aqui. Isso é que é um Deus que entende da relação custo-benefício. Tem indivíduo que acha coisa pior, que Deus fez tudo isso só para esta pessoa existir. Com o dinheiro que carrega, com a cor da pele que tem, com a escola que freqüentou, com o sotaque que usa, com a religião que pratica.

Nesse lugarzinho tem uma coisa chamada vida. A ciência calcula que em nosso planeta haja mais de trinta milhões de espécies de vida, mas até agora só classificou por volta de três milhões de espécies. Uma delas é a nossa: homo sapiens. Que é uma entre três milhões de espécies já classificadas, que vive num planetinha que gira em torno de uma estrelinha, que é uma entre 100 bilhões de estrelas que compõem uma galáxia, que é uma entre outras 200 bilhões de galáxias num dos universos possíveis e que vai desaparecer.

Essa espécie tem, em 2007, aproximadamente 6,4 bilhões de indivíduos. Um deles é você.
Você é um entre 6,4 bilhões de indivíduos, pertencente a uma única espécie, entre outras três milhões de espécies classificadas, que vive num planetinha, que gira em torno de uma estrelinha, que é uma entre 100 bilhões de estrelas que compõem uma galáxia, que é uma entre outras 200 bilhões de galáxias num dos universos possíveis e que vai desaparecer.

É por isso que todas as vezes na vida que alguém me pergunta: “Você sabe com quem está falando?”, eu respondo: “Você tem tempo?”

25/11/2010 at 12:40 AM Deixe um comentário

Os dez mandamentos para fazer uma mudança de emprego – Texto de Robert Wong (HSM Online)

Muitos executivos e profissionais desejam fazer uma mudança do seu atual emprego por diversas razões, tais como:

• Insatisfação salarial, incompatibilidade com o chefe, com o trabalho em si, com o ambiente ou

• Falta de perspectiva de crescimento ou

• Desequilíbrio das vidas pessoal e profissional, social, familiar ou

• Incompatibilidade do emprego com sua vocação ou qualificações ou

• Infelicidade, ou melhor, falta daquela “paixão” que o faz pular da cama toda manhã.

Para ajudá-lo na procura de um novo emprego, ofereço as seguintes dicas ou ponderações para que você possa contemplar o “o que”, “o porquê”, e o “o como” antes de mergulhar-se nesta empreitada. Chamei estes pontos de “Os dez mandamentos por conveniência”:

Os dez mandamentos

1. Procure saber o porquê e para quê você quer mudar, mas tendo em mente sempre o desenvolvimento do seu verdadeiro potencial.

2. Paute sua mudança em cima de uma sólida base de autoconhecimento, levando em conta seus pontos fortes, pontos fracos, o que você gosta e não gosta.

3. Ouça a opinião e a voz dos especialistas do mercado e dos seus confidentes, mas também, e principalmente, a sua voz interior, da sua intuição, da sabedoria, da sua consciência, da sua alma.

4. Analise criteriosamente como a mudança afetará suas situações: profissional, pessoal, financeira, social e de sua família.

5. Trabalhe em cima da sua empregabilidade de forma pró-ativa e não reativa, ou seja, mostrando ao mercado o que você tem de melhor para oferecer, ao invés de reagir ao que o mercado tem de melhor para lhe oferecer.

6. Faça um cuidadoso planejamento, com uma criteriosa avaliação dos seus recursos financeiros, pessoais e materiais.

7. Estabeleça seu objetivo final definindo, qualitativamente e quantitativamente, o que você quer e o prazo para consegui-lo.

8. Passe da Intenção para a Decisão. Transforme isto em Ação e, em face a eventuais fracassos, insucessos ou decepções, dê Sustentação ao seu projeto e não desista facilmente dos seus sonhos (Dica do I.D.A.S).

9. Por melhor que tenha sido seu planejamento estratégico, avalie outras possíveis alternativas e mantenha um plano alternativo ou “contingency plan” na manga.

10. A todo o momento, lembre-se de manter o equilíbrio, autocontrole, auto-estima e esperança, preservando sua saúde física, mental e espiritual. Ou, senão, de nada valerá todo esse esforço!

Como se vê, estes dez mandamentos são todos positivos e, portanto, vá em frente, que atrás vem gente!

Robert Wong (Autor dos livros “O Sucesso Está no Equilíbrio” e “Super Dicas para Conquistar um Ótimo Emprego” e um dos palestrantes mais inspiradores e requisitados do mercado)

HSM Online

24/11/2010 at 9:38 AM Deixe um comentário

O DNA dos profissionais vencedores – Texto de César Souza (HSM Online)

“Doutor, o meu negócio depende de uma coisa só – do freguês, dos meus dois auxiliares e do fluxo de caixa. O resto é o resto!”, respondeu o dono de uma padaria em Poconé, Mato Grosso, ao ser perguntado sobre a causa do seu sucesso.

O “padeiro de Poconé” nunca entrou numa escola, nunca aprendeu a departamentalizar o seu negócio. Mas tem uma rara competência: pensa de forma integrada sobre a essência do seu negócio!

O aprendizado de competências faz movimentos comparáveis aos do coração, de sístoles e diástoles. Em alguns momentos é necessário fazer uma contração (sístole), ou seja, integrar as competências que já temos, às vezes de forma dispersa. Em outros momentos, é preciso expandir (diástole) as suas fronteiras e aprender novas competências.

Primeiro, vamos pensar no movimento da contração, a sístole. A lição do padeiro de Poconé é bastante útil para salientar que existem três competências fundamentais que precisam ser integradas se desejamos ter sucesso em nossas carreiras e em nossos empreendimentos:

(1) a gestão de pessoas;

(2) a gestão de clientes; e

(3) gestão de resultados.

Visualize, leitor, um triângulo: no vértice de cima, o cliente. Nos dois vértices de baixo, um representa as pessoas, o outro os resultados. No centro do triângulo, comprometimento.

Na minha experiência desde meus tempos de executivo, comprometimento é conseqüência da boa gestão de clientes, da boa gestão de pessoas e do foco nos resultados.

Não dá para falar em gestão de pessoas, sem falarmos na gestão de clientes. E vice-versa. Recursos humanos e marketing precisam aprender a andar de mãos dadas e não de costas um para o outro como tem sido a tônica. Quando maximizamos a sinergia de ambos, os resultados aparecem.

Acontece que dividiram o indivisível em três departamentos: o de marketing, o de RH e o de planejamento estratégico. E, infelizmente, vemos especialistas, experts, que só entendem de uma dessas três áreas que, no fundo, não são três.

É uma só! E tem prevalecido o lema do “cada macaco no seu galho”. Isso pode até ter funcionado na Era Industrial, mas na Era dos Serviços os vencedores serão aqueles que conseguirem integrar 3 letras – P, C, e R: P de pessoas, C de clientes e R de resultados. Esse é o DNA dos profissionais vencedores.

Sempre nos queixamos dos feudos, dos departamentos, das “ilhas de competência”, que não conseguem se transformar no “arquipélago de excelência” com que sonhamos. Lutamos para integrar nossas equipes.

Mas desconfio que precisamos integrá-las antes na nossa mente. Na forma de pensar. Precisamos unir mentalmente o que nunca deveria ter sido separado. Enquanto pensarmos em departamentos especializados vai ser difícil integrar equipes. Quando mudarmos nossa forma de pensar será mais fácil mudar.

Já falei da sístole, da necessidade de integrar três competências essenciais ao sucesso. Agora vamos falar da necessidade de expandir as fronteiras do conhecimento em cada uma das três competências abaixo:

• Precisamos entender que o sonho é a primeira etapa do Planejamento Estratégico. Precisamos valorizar o intangível, o emocional, o desejo, o ilógico que muitas vezes é o que determina o rumo das empresas. Estratégia não é apenas macro-econometrica, racional, lógica. Grandes empresas que existem hoje como Natura, Embraer, Alpargatas foram fruto de líderes que sonharam de olhos abertos, acordados. Não nasceram grandes. Começaram pequenas, sonharam grande e cresceram rápido.

• Precisamos aprender que cliente não é responsabilidade apenas das áreas de marketing, vendas e comercial. É responsabilidade de todos, do porteiro ao presidente. Isso implica na nossa responsabilidade de preparar todos para interagir com os clientes. Infelizmente, muitas empresas perdem clientes porque as áreas de contabilidade, logística, jurídico, produção etc.

Não foram preparadas para isso. Por isso criei em 1998 o termo clientividade. Criei uma palavra que não existe porque queria ir além do marketing. Muito além. Clientividade trata de atitudes e posturas. Vai muito além dos 4 Ps do Philip Kotler que fala de produto, preço, promoção e place, mas esqueceu do mais importante, do cliente, que deveria estar no centro do modelo. A clientividade fala do intangível, invisível, daquilo que o freguês não pega, nem vê, mas sente: atitudes!

• A terceira diz respeito à necessidade de expandirmos a fronteira do conhecimento sobre liderança. Infelizmente, estamos formando líderes para uma realidade que já não existe mais. Se desejamos construir famílias mais felizes, empresas mais saudáveis e comunidades mais solidárias, precisamos mudar a forma de pensar a liderança, que não é sinônimo de carisma, nem de cargo ou posição social. Liderança não é coisa de uns poucos privilegiados, visionários. Liderança não é coisa de salvadores de empresas nem de salvadores da pátria.

Precisamos de líderes que não se contentam em formar seguidores, formam outros líderes. Não ficam felizes em fazer apenas o combinado, surpreendem pelos resultados. Não se conformam em oferecer empregos, oferecem causas. E não inspiram apenas pelo carisma, mas pelos valores.

E agora, leitor? Pense nas sístoles e diástoles de seu coração e liste quais as competências que você precisa integrar e as que você deve expandir para ampliar suas fronteiras como profissional.

César Souza (Presidente da Empreenda, empresa de consultoria em estratégia, marketing e recursos humanos, além de autor e palestrante. Texto baseado no seu novo livro Cartas a um Jovem Líder. Para saber mais, visitewww.cartasaumjovemlider.com.br )

HSM Online

19/11/2010 at 10:29 AM Deixe um comentário

GRE 2 – Aula Negociação

Negociação

18/11/2010 at 10:36 AM Deixe um comentário

David Ulrich: O código da liderança – HSM Online

A maior autoridade em gestão de recursos humanos do mundo engaja congressistas a aplicarem em seus negócios todos os conceitos passados nos três dias de palestras da Expo Management 2010.

“Vim aqui especialmente dizer aos senhores sobre toda a diferença que existe entre ser um ótimo líder e promover a liderança”, diz David Ulrich professor de Management na Ross School of Business da universidade de Michigan e autor de mais de 100 artigos e 15 best-sellers sobre liderança e gestão estratégica de pessoas no último dia da Expo Management 2010.

Com o auditório cheio, o palestrante parabenizou os congressistas pela busca de informação e sugeriu que cada um dos participantes aproveitem todo o conhecimento adquirido nas palestras promovidas pela HSM para repensar os negócios de suas empresas.

Ele citou como os conceitos de cocriação e marketing 3.0 mencionados por Philip Kotler, os estágios de declínio apresentados por Jim Collins e sobre como o modelo proposto por Vijay Govindarajan de conceber estratégias para o futuro estão entrelaçados à figura do líder e são ferramentas poderosas para se criar a liderança nas organizações.

O ponto de partida pode ser repensar as diferenças entre ser líder e promover ambientes de liderança. Para isso, torna-se fundamental entender quais são os códigos e elementos de liderança presentes no papel do líder enquanto desenvolvedor de capital humano, estrategista, gestor de talentos, executor e profissional capacitado. “Todos nós temos uma pré-disposição para uma ou outra competência, mas para promover um ambiente de liderança é preciso desenvolver todas elas”, diz Ulrich.

As etapas que criam a marca e identidade de liderança em uma organização estão atreladas à habilidade do líder em expressar esta nova prática, expondo aos players a necessidade do modelo que está sendo proposto. Depois, é preciso realizar a avaliação e capacitação dos líderes atuais, realizando um investimento e a mensuração das mudanças, além de conscientizar as pessoas sobre a criação desta nova marca. “A marca da liderança significa transformar as expectativas dos clientes e investidores em ações dos funcionários por meio de comportamentos de liderança.”

Para se criar esta nova marca e ambiente com liderança, o professor atenta para o fato de que os líderes devem estar focados no próximo, sempre se perguntando ‘como posso ser um líder melhor?’ e propõe que cada um dos congressistas presentes se perguntem:

• Eu tenho uma marca pessoal de liderança?
• Eu preservo recursos físicos?
• Eu desenvolvo minha agilidade intelectual?
• Eu crio reservas emocionais?
• Eu construo redes sociais?
• Eu tenho fundamentos éticos?

No entanto, Ulrich alerta que um líder dá mais do que recebe e, por isso, deve oferecer atitudes éticas e estratégia que visa o crescimento saudável da empresa. “O líder vive em um display e todas as ações tomadas por ele são percebidas pelos seus liderados”.

Ele conta que certa vez em um treinamento desafiou os presentes desabotoando seu paletó. “No dia que chegava com ele abotoado, todos fechavam os seus e no outro dia quando o mantive aberto, todos também desabotoaram os seus. Até que um dos alunos veio me perguntar qual modo era o correto”.

Ao fim de sua palestra, David Ulrich questiona os congressistas sobre como eles irão aplicar o conhecimento adquirido nesses três dias de evento e ressalta: “O desafio de todo o treinamento é que ele não se transforme em uma atividade turística. Então, comece se perguntando: como as histórias e experiências vividas aqui vão mudar suas atividades?”, conclui o professor.

HSM Online

17/11/2010 at 11:26 AM Deixe um comentário

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