A dificuldade de assumir riscos e mudar o negócio…mas mudar para o quê? – Hamilton Terni Costa – Revista Abigraf – www.anconsulting.com.br

22/07/2013 at 10:56 AM Deixe um comentário

 

http://www.anconsulting.com.br/pt/entry/a-dificuldade-de-assumir-riscos-e-mudar-o-negociomas-mudar-para-o-que

 

Nosso último artigo na revista Abigraf

Em artigo anterior nesta revista Abigraf ressaltei, entre os focos para 2013, a questão da ousadia: a busca de novos mercados, novos produtos ou formas de venda, nova organização e modelos de negócio. Enfim, o sentido de incorporar inovação como prática corrente. Buscar algo novo que fuja dos moldes tradicionais ou que gradativamente fuja do lugar comum, do sentido da gráfica deixar de ser uma mera reprodutora de originais para dar passos além, interagindo com as novas e crescentes necessidades dos clientes em se comunicarem melhor, serem mais eficientes, diminuírem custos e encantarem seus clientes finais.

Para tanto a gráfica deveria começar a pensar em deixar de ser somente gráfica – o que por sí já choca a muitos puristas – e gradualmente incorporar novas capacitações que hoje, em tese, não seriam afetas ao negócio: ferramentas de marketing, criação, TI em diferentes níveis – de aplicação e adequação de softwares a programação e desenvolvimento de aplicativos, logística avançada, novas mídias digitais e por aí vai, até onde a criatividade e a resposta às necessidades dos clientes exigir. Não posso dizer que várias gráficas já não estejam nesse caminho, mas ainda são minoria, poucas mesmo aqui no Brasil.

Enfim, por que tocar novamente nesse ponto se várias empresas gráficas estão bem, obrigado? Porque muitas não estão e muitas outras sentem uma insegurança em relação ao mercado pois 2012 já não foi um bom ano e 2013 teima em ainda não começar e, mais do que isso: algo está incomodando. De um lado pela questão conjuntural, claro, pela ritmo menor da economia, mas, de outro, por fatores  estruturais que a gráfica não consegue muitas vezes medir, ou seja, a ampliação da digitalização dos processos nos clientes e o aumento da comunicação digital, ambos fortes substituidores de material impresso.

O quanto as empresas estão deixando de imprimir por esses fatores estruturais? Não temos ainda uma medição exata no Brasil, mas é um processo natural e inevitável. O que está longe de significar que o impresso vai morrer e toda aquela ladainha a qual já estamos acostumados a ouvir, mas implica que viver no modelo tradicional gráfico de buscar demanda ou ser demandado não será uma garantia de sobrevivência. Ou já não o é em muitos casos.  A lógica começa a se alterar no sentido de que temos de gerar demanda nos clientes e, para isso, conhece-los mais, o que implica em trafegar no seu interior e conhecer e vender em níveis de diretoria, dos que tomam decisões. Incorporar soluções multicanais ou multimeios, onde a oferta da impressão interage com os meios digitais e induzir percepções como verdadeiros parceiros desses clientes. Mas isso implica em mudar, em assumir riscos, em correr o risco de não dar certo.

Outro dia convidei o Rodrigo Abreu, hoje dono da máster franquia da Alphagraphics no Brasil e um inovador por excelência, a dar seu depoimento de carreira e de evolução de negócios para nossos alunos na pós gradução de Gestão na Faculdade Senai. Entre muitas outras coisas ele relatou ao pessoal esse sentido de gerar demanda nos clientes e citou os cases que eles desenvolveram com a Agdirect para a Google, Microsoft e Mapfre, entre outros clientes. Dizia ele: “Vocês acham que essas empresas nos vieram procurar para perguntar por essas soluções que envolvem diferentes mídias? Não, elas nem sequer sabiam que podiam ser criadas as soluções propostas. Nós é que fomos a eles entender o que necessitavam para aumentar os pontos de contato com seus clientes, gerar leads ou aumentar vendas. Nossas soluções os encantaram por atingir o que buscavam..”  Para ele correr riscos é parte do seu processo de inovação ao qual ele dedica 20% do seu tempo de trabalho, buscando novos produtos, novas aplicações, novos softwares ou mesmo investigando empresas start-ups para investir. Ele sabe que poderá acertar um em dez, mas entende que é esse processo que manterá sua empresa viva. É crescente no grupo o percentual de faturamento advindo de produtos criados a menos de dois anos e ele pretende fazer que esse percentual cresça.

O exemplo do Rodrigo é extremamente válido para o setor. Primeiro ele tem um foco estratégico claro. Ele entende que o seu grupo – em pleno crescimento – será cada vez mais um prestador de serviços, de soluções de comunicação e de marketing para seus clientes, e ainda que a base seja de comunicação impressa ele não será limitado a isso. Mantém, portanto, o seu negócio básico, mas o amplia estrategicamente. Com essa estrada pela frente ele pavimenta esse caminho com ações constantes e planejadas, criando a visão no seu pessoal direto e em todos os seus franqueados procurando estimular a inovação e o medo do risco.

O medo de assumir riscos estratégicos limita – e muito –  as empresas gráficas. É claro que digo isso já com uma boa bagagem como consultor, mas também baseado na minha vida profissional passada em boa parte na linha de frente de diferentes empresas onde buscar alternativas significava se manter vivo no mercado. Mudar é difícil e trabalhoso, mas não mudar, hoje em dia, pode significar morrer, o que me disse há pouco tempo um gráfico de uma empresa bem tradicional cujo auge foi há anos atrás: “antes eu me escondia dos clientes por não ter como atende-los por espaço de produção; hoje já não sei onde encontra-los….”. Quero dizer que o tempo não avisa, as mudanças ocorrem diariamente e quando menos percebemos estamos como a velha história da adaptação da rã na panela que gradualmente esquenta; como a rã se adapta a cada aumento da temperatura e não salta da panela………

Pois bem, falei em foco estratégico e em horizonte de tempo. Para melhor exemplificar isso àqueles que buscam alternativas para suas empresas procuro colocar primeiro os diferentes mercados e tipos de produtos gráficos que os compõem. A partir disso peço que olhem para esses mercados nos próximos 10 ou 15 anos de forma que se esse for o caminho escolhido, o que sua empresa deveria ter como foco estratégico para que ele possa pavimentar sua estrada nessa direção e ter com mais clareza a visão do que ele deve incorporar de novas capacitações e conhecimentos e que modelos de negócios eles irá desenvolvendo ao longo do tempo. Essa esquematização facilita o entendimento das mudanças a que estará sujeito ao longo do tempo. Veja a figura 1

Untitled

figura 1: De gráfica a fornecedor de soluções.                                    Fonte ANconsulting

Primeiro, tenho minha classificação do que chamo da cadeia produtiva de serviços gráficos, seja qual for: produtivo, documentação, marketing, consumidor e conteúdo.

Os produtivos são todos aqueles que se incorporam aos produtos dos clientes: embalagens, rótulos, bulas, manuais, impressão de eletrônicos, etc.

Documentação são todos os documentos corporativos não destinados a promoção e os de segurança: formulários, impressos transacionais, relatórios, cheques, cartões de crédito, etc.

Marketing são todos os produtos voltados a área promocional: folhetos, cartazes, folders, catálogos, ect

Consumidor: produtos de venda direta ao consumo: material de papelaria em geral, cadernos, foto álbum, produtos de imagem, cartões de expressão social, auto publicação de livros, etc

Conteúdo: são, em essência, os materiais editoriais: livros, jornais, revistas, guias, etc.

Alguns produtos até podem abranger duas categorias como o Transpromo, por exemplo, em documentação e marketing, mas para o exercício vale a visão geral.

Pois bem, em cada uma dessas categorias eu ressalto as angustias ou pontos de dor dos clientes de forma que sua solução e as oportunidades decorrentes  implicarão em uma foco estratégico que ao longo do tempo determinará as novas competências necessárias, assim como a transformação da gráfica da posição de reprodutora de originais para a de fornecedora de algum tipo de solução diferenciada, em uma nova gráfica, se a palavra ainda couber.

No caso de materiais produtivos, ser fornecedor de projetos com inovações de material em embalagens inteligentes e novas aplicações como, por exemplo,  QRcodes, Realidade Aumentada e outras aplicações que virão pelo caminho; no de documentação fornecedor de elementos de gestão e melhoria de processos críticos; no de marketing, fornecedor de serviços de marketing e de cross-mídia com mensagens relevantes; no de conteúdo, gestão e disponibilização de conteúdos em diferentes mídias; no de consumidores, fornecedor de meios para criação de experiências pessoais e emoções

Pois bem, isso assusta. O receio de fazer essas transição ou mesmo o entendimento de não possuir as competências necessárias para tanto fazem com que muitos recuem pelo risco do processo de transição. E também geram afirmações como:  “sempre fui gráfico, sou gráfico e morrerei gráfico”. Absolutamente nada contra. É uma decisão estratégica e fim, mas deve se preparar para ser cada vez mais cobrado em termos de volumes de trabalho eventualmente declinantes, mudanças de processos e sua automatização, eficiência, rapidez. Características, aliás, também embutidas nas transformações sugeridas acima, pois fazem parte do processo.

Pondere e assuma o risco da mudança. Seu futuro poderá depender disso.

Vamos lá?

Sobre o autor

Hamilton Terni Costa

Consultor e empreendedor, administrador, articulista e professor, 38 anos de carreira nacional e internacional, foco no setor de comunicação gráfica, integrando a impressão com os novos meios de comunicação gerando novos negócios sem limitações setoriais
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Entry filed under: Gestão.

Palestra “Formação de Custo para Impressão Digital” – Flávio Botana – 1o. Simpósio de Impressão em Grandes Formatos Curso ABTG :“Custos e Formação de Preço para a Indústria Gráfica” – Flávio Botana – Sábados 27 de julho e 03 de agosto, das 09h00 às 16h00

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