Como agir em situações extremas? – Robert Mnookin (Fonte:www.hsm.com.br)

01/10/2012 at 9:51 AM 1 comentário

Separar emoção e razão é primordial na hora de decidir entre negociar ou brigar, segundo explicação de Robert Mnookin

 

Sentar à mesa para negociar ou partir para a luta? Em situações extremas, esta é a primeira questão a ser respondida, porque, por vezes, implica em considerar negociar com o diabo. E essas situações acontecem nos âmbitos político, corporativo e familiar, mais frequentemente do que se imagina.

Para contribuir com a decisão, o Fórum HSM Negociação 2012 contou com a presença de Robert Mnookin, diretor do Harvard Negociation Research Project, da Harvard Law School, e autor do livro Negociando com o Diabo – Quando Dialogar, Quando Lutar (ed. Gente).  “Sem muito refletir, há duas respostas mais comuns: sempre e nunca. No entanto, o mais recomendado é ‘depende da situação’”, ensina.

Para decidir-se, segundo ele, é preciso avaliar a situação. Quais as alternativas possíveis caso escolha seja negociar ou não? Quais os custos e benefícios? Quais são os interesses a longo prazo? Quais os resultados possíveis? São algumas das questões a serem respondidas, de acordo com o especialista.

Quem é o diabo?

Ao optar pela negociação é preciso se preparar, fazer a lição de casa, como ensina Mnookin. Considerando que ele define diabo como “alguém que já prejudicou ou poderá prejudicar você, alguém em quem você não confia ou alguém que você acredita ser nocivo”, há fortes emoções envolvidas, bem como dilemas morais, que comprometem o raciocínio. “O controle emocional é primordial. É preciso evitar transformar o ato errado em determinada situação em falta de caráter”, diz, antes de elencar as outras recomendações.

Para ele, em situações extremas, negociar exige gerenciar três tensões. A tensão entre as oportunidades de criar e distribuir valor. Ou seja, a negociação tem que ser boa para todas as partes. A tensão entre a empatia e a assertividade. Nesse aspecto, é importante entender os interesses, necessidades e perspectivas do outro e, igualmente, ser assertivo ao expressar seus interesses, necessidades e perspectivas. Por fim, a tensão entre dirigentes e agentes. “Nem sempre o que se espera de uma negociação é o mesmo para todos os interessados, embora estejam em igual lado da mesa. É preciso alinhar as perspectivas”, explica.

Em situações extremas, também é importante ter em mente o teor, os processos e os relacionamentos envolvidos. Mnookin cita o exemplo de uma negociação com fornecedores, na qual teor equivale a preço, qualidade, prazos de entrega; processo é a forma como será a negociação, quem deve estar presente, quais os interesses das partes; e que tipo de relação se pretende manter.

Táticas para desestabilizar

Outra recomendação primordial: esteja atento às estratégias usadas para desequilibrar a negociação. Mnookin elenca as 10 mais utilizadas:

• Reivindicações extremas e concessões mínimas;

• Estratégias de compromisso;

• Ofertas do tipo “aceitar ou largar”;

• Pedidos de ofertas atraentes, mas não recíprocas;

• Recuo e hesitação;

• Insultos pessoais;

• Blefes, embromação e mentira;

• Ameaças e advertências;

• Depreciação da proposta da outra parte;

• Alternância entre atitudes boas e más.

Para não cair nesse jogo, ele tem a receita: “É preciso se preparar antecipadamente, ouvir conselhos de quem está de fora, não permitir que seus valores morais interfiram na avaliação, buscar todas as informações possíveis sobre a situação.”

À mesa de negociação, é necessário ouvir e se comunicar de forma eficaz; expandir o leque de opções na direção de uma solução conveniente para todos; recuar ou avançar, de acordo com os fatos que surgem; se for necessário, sugerir a troca de interlocutor; entender os propósitos; engajar-se para resolver o problema em conjunto.

Segundo Mnookin, é possível criar uma cultura de negociação dentro das empresas. “Basta treinar as equipes. Mas, antes, é preciso que a liderança valorize a negociação”, conclui.

Portal HSM

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1 Comentário Add your own

  • 1. J.C.Cardoso  |  01/10/2012 às 10:20 AM

    Além das 10 dicas, principalmente mais a 11ª: propostas miraculosas, vantagens ilimitadas e de negócios da China. Desconfie.

    Resposta

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