“Não”” sem culpa – William Ury (Fonte: hsm.com.br)

23/07/2012 at 11:58 AM 1 comentário

Em setembro, na capital cearense, William Ury explicará por que muitas vezes é preciso dizer “não” para obter sucesso numa empreitada

 

O megainvestidor Warren Buffet fez a William Ury, professor de negociação da Harvard University, uma revelação: o segredo da sua fortuna estava em dizer “não” a muitas propostas de investimento todos os dias, até que pudesse dizer “sim” à que buscava. Foi a partir desse encontro que Ury percebeu: cada “sim” importante requer mil “nãos” ao que não é prioritário. Porém, nem sempre conseguimos dizer “não” quando desejamos.

O autor comprovou, em sua própria vida, que Buffet estava certo. Após um acidente, sua filha necessitou se submeter a muitas cirurgias, e saber dizer “não” foi crucial para proteger sua família: “não” ao estilo de comunicação dos médicos, por exemplo, que criavam níveis altos de ansiedade. Também foi preciso declinar de convites e desconsiderar urgências do trabalho para priorizar a família.

A filha de Ury estava nas mãos da equipe do hospital, que, por sua vez, vivia sob estresse. Portanto, era preciso dizer “não” sem ser destrutivo, isto é, sendo respeitoso. Esse “não” que está a serviço de um “sim” maior é o que o autor denomina “não positivo”. Daí se originou o livro O poder do não positivo (ed. Campus/Elsevier). Outras duas obras compõem a trilogia do especialista: Como chegar ao sim (ed. Imago), escrito vinte anos antes, eSupere o não (ed. Best Seller).

O medo como barreira ao “não”

Quem já não aceitou algo quando queria, de fato, dizer “de jeito nenhum”? O próprio Ury confessa ter passado por isso. Nós relutamos em oferecer uma negativa quando sentimos medo de arruinar a relação que temos com nossos familiares, clientes, colegas de trabalho ou com nosso chefe. Esse medo pode nos levar à acomodação, em vez de a resultados favoráveis em negociações.

O medo também gera um ciclo vicioso: quanto mais você se apega ao que lhe traz ansiedade, mais ansioso fica. Para quebrar isso, é preciso obter nova perspectiva e olhar o medo como se estivesse de fora. Algumas pessoas simplesmente clareiam as ideias respirando fundo, tomando um banho ou dando uma caminhada; outras, como o próprio Ury, gostam de ir para perto da natureza; outras, ainda, precisam conversar com um amigo.

Segundo o especialista –que estará no Brasil no dia 28 de setembro, por ocasião do Seminário HSM William Ury – Fortaleza 2012–, quando bem considerado o medo pode ser um aliado e até uma voz a ser ouvida. “O problema vem quando você permite que o medo o controle”, diz o professor em artigo publicado por Fear.less. Segundo o autor, desenvolver a intuição pode ser um meio de se libertar do medo, porque intuição e medo dialogam um com o outro. “Quando ouvimos nossa intuição, o medo tende a diminuir, pois nos conectamos com algo que o supera. Nunca subestimo essa voz interior, e a sigo mesmo se todos os demais têm opinião diferente. Ela sempre me guia à direção certa”, afirma.

Como dizer não

De acordo com Ury, há três erros típicos que as pessoas costumam cometer quando querem negar algo:

•    dizer “não” de maneira tão fraca que, na prática, torna-se um sim;
•    dizer “não” de modo destrutivo ou com raiva, o que prejudica relacionamentos;
•    tentar evitar o conflito e não dizer nem “sim” nem “não”, não revelando sua posição.

A recomendação dele é fazer um sanduíche: comece com o “sim” aos seus valores, coloque o “não” calmamente no meio e termine com um “sim” para o que você pode fazer. Então, diga: “Como tenho um compromisso familiar importante, não poderei trabalhar no sábado, mas posso ficar até mais tarde durante a semana e terminar tudo”. Experimente.

REFERÊNCIAS:

URY, William. “How I got from Yes to No”. Disponível online. Acesso em 19/06/2012.
“Negotiating with fear”. Fear.Less, 11/07/2010. Disponível online. Acesso em 19/06/2012.
The Power of a Positive No: how to say no & still get to yes. Nova York: Bantam, 2007.

Portal HSM

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1 Comentário Add your own

  • 1. J.C.Cardoso  |  23/07/2012 às 12:14 PM

    Namorei uma garota uruguaia que dizia que o brasileiro tem dificuldade em dizer “não”, o que, segundo ela é comum nos hispânicos, dizer e receber, na maior naturalidade.

    Responder

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