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Negociação – Insights de William Ury (Fonte: hsm.com.br) – O “melhor” quando o assunto é negociação….

Negociação baseada em ganhos mútuos, o poder do não e formas de negociação são os temas passados pelo palestrante em sua última palestra no Brasil, em Porto Alegre (2011). Confira

 

São 6 as alavancas estratégicas da negociação: O propósito, o poder, as pessoas, o modo com soluciona problemas, a proteção do seu não positivo e a ponte a ser criada. Estimule suas habilidades em estar atento a esses passos.

A proposta ao cliente deve ser iniciada a partir do ponto em que as ideias deles estão e serão aceitas para satisfazer as necessidades não atendidas.

Há diversas formas de se conduzir uma negociação tendo claro o modo respeitoso que se deve ser dito o não, além de aproveitar o propósito e as soluções oferecidas pelo sim.

A sabedoria de Gandhi: um não dito com convicção profunda é melhor e mais nobre que um sim dito apenas para agradar ou, o que é pior, para evitar problemas.

Desenvolva um MAANA (melhor alternativa à negociação de um acordo): Olhe-o como um plano de reserva e não como um último recurso; tenha-o como uma referência e não como um resultado almejado; Visualize o seu projeto MAANA como poder de negociação para você e não punição para a outra parte.

Proteja-se de tomar posturas das quais você não necessariamente gostaria. Nunca diga sim quando quer dizer não, não diga não de forma destrutiva ou quando quiser evitar qualquer questão.

Os critérios decisivos podem constantemente mudar de posição. Assim, estabeleça padrões independentes para decidir o que é justo. Avalie sempre: valor de mercado, precedentes, leis, reciprocidade, custos, eficiência e discernimento científico

Sempre coloque-se na posição sugestiva, oferecendo abertura para o entendimento e para a preocupação com os interesses e soluções da outra parte.

Pense como estabelecer um ambiente de negociação que aumente as possibilidades de sucesso, perguntando-se: como é possível mudar as regras de jogo para ganhos mútuos?

Para se tornar um negociador reflexivo, é preciso aprender a tomar uma perspectiva de pensar a negociação como um processo, deixando de focar apenas no resultado.

O que está por trás do lucro? Controle econômico, autonomia política, posicionamento, reconhecimento, status, independência? E quais são o nossos interesses? Essa diferenciação é crucial para conquistar o que se quer.

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18/05/2012 at 11:31 AM Deixe um comentário


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