Você precisa de que? – Texto de Alfredo Duarte (Fonte: www.exame.com.br)

08/03/2012 at 10:39 AM 2 comentários

“Bebida é água! Comida é pasto! Você tem sede de que? Você tem fome de que? … A gente quer inteiro e não pela metade”…Os Titãs sabem das coisas.

Pense em um campo qualquer do conhecimento humano, mesmo nos mais sofisticados e complexos, e encontraremos meia dúzia de verdades eternas. Esses aspectos originais são os fundamentos do conhecimento e sua aplicação é absoluta. Estavam presentes quando o conhecimento começou a ser organizado e sistematizado e vão continuar relevantes enquanto o campo de conhecimento existir. Pasto pode ser alegoria, mas “bebida é água”!

Em vendas, independentemente de especificidades de mercado ou segmento, o princípio primordial se relaciona a questão sempre vital da necessidade. Você precisa de que?

Necessidade pode ser definida como a sensação de falta de alguma coisa. Às vezes isso é percebido com clareza, em outras parece que um véu encobre forma e conteúdo e ficamos com o incomodo da sensação ainda difusa. Não aparece, mas incomoda.

As necessidades percebidas são meia venda, quando não são o processo inteiro, já pronto e definido. O cliente sabe o que quer e, tendo os recursos, corre atrás e resolve o problema. Vender assim é relativamente fácil. Sorte do vendedor que identifica a situação e só precisa dar um pequeno sopro para a mágica da venda ocorrer.

Necessidades latentes são outra historia.

Essas necessidades existem, porém ainda não foram percebidas pelo cliente. Não pressionam, agora, o comportamento do cliente, mas fatalmente farão isso em outro momento, a curto, médio ou longo prazo. É para essas situações que clientes precisam de “assessoria” profissional, engajada, ética efetiva.

Para entender e atender necessidades, vendedores precisam ora de humildade, ora de coragem.

Humildade para reconhecer e aceitar quando o cliente sabe o que precisa e sabe o que é melhor para ele. O processo de interação deve ser tipicamente de atendimento, ajuda e apoio para o cliente realizar uma boa compra. Tentativas de persuasão só vão incomodar o cliente.

Coragem para adotar o caminho inicialmente mais longo da necessidade latente, mesmo quando isso, independente de ser de fato melhor para o cliente, no tempo certo da necessidade, agora dependa de uma boa dose da boa persuasão de vendas. Essa falsa troca do certo pelo duvidoso é, de fato, a escolha que bons profissionais de venda fazem o tempo todo, porque têm consciência do papel e da responsabilidade de fazer o que é preciso. Vendedores de verdade precisam disso.

Alfredo Duarte escreve sobre Negociação e Vendas, sua especialidade. Consultor, escritor e palestrante associado da Empreenda, é professor no MBA Madia Marketing School.
blogdomanagement@empreenda.net

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Rotinas bem estabelecidas levam a ciclo contínuo de ideias. Marcelo Gandur (Fonte: hsm.com.br) “You don’t know what you’re talking about!” – Texto de Adriano Silva (Fonte: Manualdeingenuidades.com.br)

2 Comentários Add your own

  • 1. J.C.Cardoso  |  08/03/2012 às 10:47 AM

    Muito bom o texto.
    Mas cuidado com o Ecad, que pode te cobrar pela citação de (trecho) da canção…

    Responder
    • 2. Regina  |  17/05/2012 às 10:26 AM

      Bem eu sou suspeita a falar ou elogiar este mestre.. Parabens!!! 100 / 1000 vezes para ele… ele sabe muito bem o que diz!!!

      Responder

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