William Ury: Negociação baseada em ganhos mútuos (Fonte: www.hsm.com.br)

02/12/2011 at 11:50 AM Deixe um comentário

Para especialista, enxergar a negociação como um ambiente de cooperação abre caminho para novas possibilidades e para bons acordos

‘O sucesso da sua organização depende das 10 principais decisões que vocês tomaram nos últimos anos e, geralmente, em todas elas é preciso melhorar as habilidades e competências pessoais na negociação”, afirma William Ury em seminário realizado em Porto Alegre pela HSM.

O palestrante trouxe aos seminaristas um novo olhar para a negociação; o de pacificador, que em nada tem a ver com o aceitar o que o outro lado propõe.

Reconhecido internacionalmente como um dos maiores especialistas em negociação e gestão de conflitos da atualidade, Ury é autor de diversos best-sellers como Getting to yes, Getting to peace e The power positive no: how to say no and still get to yes, e tem ainda contribuído para a pacificação no oriente médio e conduzido importantes negociações empresariais como consultor de renome internacional.

Ele explica que a negociação deve ser entendida como a mediação de interesses entre as partes na qual é interessante que ambos os lados avaliem o que ganham e o que perdem com o que está sendo proposto.

“Pensem: com quem vocês negociam durante seu dia? Fornecedores, clientes, bancos, chefes, colegas. Depois, tente mensurar quanto tempo você gasta ‘acordando’ com essas pessoas? E, finalmente, lembrem-se que a revolução do conhecimento mudou o modo como tomamos nossas decisões, que antigamente eram pautadas com base em ordens superiores e obediência da base”, lembra.

Política dos ganhos mútuos

Deste modo, estabelecer um ambiente de negociação que aumente as possibilidades de sucesso a partir de ganhos mútuos é o caminho saudável para a concretização de bons negócios.

O primeiro passo para se tornar um negociador reflexivo, segundo ele, é aprender a tomar a perspectiva de pensar a negociação como um processo, deixando de focar apenas no resultado, empenhando-se em definir suas posições e e interesses subjacentes.

• O que está por trás do lucro? Controle econômico, autonomia política, posicionamento, reconhecimento, status, independência?
• Quais são o nossos interesses? Essa diferenciação é crucial para conquistar o que se quer.

Os lances estratégicos para o sucesso efetivo

O Propósito: o que você está tentando negociar? Lembre-se de que quando há muita coisa em jogo não reagimos de uma forma que promova o melhor e sempre estaremos tentando mudar o pensamento do outro.

Habitualmente, são três as reações naturais que atrapalham a negociação inteligente: o revide, o olho por olho e o se afastar ou ceder para resolver um problema. E em nenhum destes casos há um resultado satisfatório para ambos. Por isso, tenha um tempo para pensar. “A preparação é crucial para a negociação”, afirma.

O Poder: um dos maiores poderes que temos como negociadores é o de não reagir que, em muitos casos, é o tempo que você se dedica para perceber como vai virar a mesa. Assim, defina antes: o que você quer e o que precisa ser feito? “Lembre-se de se concentrar no que é mais importante para vocês, pois isso certamente trará mais chance de oferecer um resultado mais proveitoso”.

As Pessoas: os negociadores bem sucedidos separam pessoas e problemas para que consigam ser suaves com as pessoas e duros com os problemas, principalmente quando na negociação é preciso lidar com ego e problemas emocionais.

Comece tentando se colocar no lugar do outro, entendendo como sendo ele para que você possa influenciar, afinal, como você quer mudar algo que não conhece como pensa a outra pessoa?

Resolução de problemas: faça perguntas que deslocam os holofotes da posição para a busca de opções criativas e formas justas de se resolver o problema.

Entre com as seguintes perguntas: porque, quais são as suas necessidades e suas preocupações?

Criar um momento especial para novas ideias em que não é permitido fazer críticas pode se tornar a hora mais preciosa da semana em uma empresa, pois propicia um estímulo à criatividade na negociação.

A Proposta efetiva: se a outra pessoa não te disse um sim, construa uma ponte para que ela chegue a um acordo que te favoreça, começando pelo ponto em que as ideias dela estejam convergentes com as suas.

“Tome como base em suas negociações um não positivo a partir de um interesse central e trabalhe o sim de seu interesse como uma proposta de ajuda e interesse para o problema do outro lado”.

E lembrem-se: “o maior obstáculo para conseguir o que queremos somos nós mesmos e não é possível influenciar os outros sem antes sermos capazes de mudar a nós mesmos”.

Portal HSM

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