Quem sabe mais, pode mais – Texto de Alfredo Duarte (Fonte: exame.com.br)

24/11/2011 at 9:05 AM Deixe um comentário

Informação sempre foi fator determinante em negociação e vendas. Nas negociações comerciais, onde produtos e serviços são o foco do processo, características, benefícios, desejos, interesses e necessidades representam informações vitais que integram e orientam a estratégia dos negócios.

Foi decisiva quando era restrita e detida por poucos e segue ainda mais relevante nestes tempos de profusão, disponibilidade e acesso ilimitado. Concorda?

No passado recente, muito recente, vendedores e negociadores bem informados eram essenciais para que clientes e empresas fizessem bons negócios.

Se o atendimento fosse feito por profissionais menos proficientes, que não dominassem o conjunto de informações negociais, a conseqüência mais comum traduzia algum grau de insatisfação. Compras mal feitas, clientes frustrados, imagem profissional e empresarial manchadas. Todo mundo tem uma história triste sobre uma compra ou negócio onde faltou boa informação.

Agora estamos presenciando uma importante mudança no centro de gravidade desse conhecimento específico. Clientes e consumidores, antes dependentes de vendedores “sabe tudo”, agora são também protagonistas no potencial de influência derivado da posse de informações relevantes.

Esse novo cliente, o consumidor informado, procura o vendedor já de posse de muitas informações, referências, consultas e indicações de amigos, recomendações enfáticas, pesquisas na web e nas redes sociais. Parece pouco profissional? Não é.

Especialmente a informação calcada em indicações e recomendações diretas ou em manifestações de usuários contentes e insatisfeitos mudam o processo e a dinâmica da interação e influência. O boca a boca positivo e a nova “boca no trombone” das redes sociais estão repaginando o atendimento e o relacionamento com clientes.

Conhecimento, nesse contexto, é poder autêntico, balizado por relevância e propósito. Vendedores e negociadores precisam se cuidar. Quando prevalece a lógica do quem sabe pode, quem sabe mais, pode mais.

Alfredo Duarte escreve sobre Negociação e Vendas, sua especialidade. Consultor, escritor e palestrante associado da Empreenda, é professor no MBA Madia Marketing School.

blogdomanagement@empreenda.net

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