Negociações: Há muito mais em jogo – Deepak Malhotra (Texto de Alexandra Sousa – Fonte: www.hsm.com.br)

22/08/2011 at 12:28 PM Deixe um comentário

Deepak Malhotra falará sobre o modo como os conflitos de interesse interferem nas negociações

Não apenas é um desafio entender os interesses da outra parte em uma negociação, como também os interesses de nossos representantes são, por vezes, ignorados. Deepak Malhotra, professor da Harvard Business School, alerta: os conflitos de interesses distorcem a avaliação das pessoas, inclusive nossa própria. Um “gênio da negociação”, porém, procura reduzir o impacto dessas forças.

Em seu livro Negotiation Genius: How to overcome obstacles and achieve brilliant results at the bargaining table and beyond (Batam Books), Malhotra e seu colega, Max Bazerman, também professor de Harvard, abordam os interesses em jogo em uma negociação de diversas maneiras. Esse e outros aspectos que interferem em uma negociação serão apresentados por Malhotra no Fórum HSM Negociação 3.0, que será realizado nos dias 23 e 24 de agosto em São Paulo.

Os autores ressaltam que mesmo aqueles a quem contratamos para nos representar em uma negociação – especialistas em investimentos, corretores de imóveis, advogados etc. – podem ter interesses conflitantes com os nossos, pode constituir uma terceira parte interessada. Por exemplo, um advogado remunerado por hora pode não ter tanta pressa para chegar a um acordo com a outra parte. Por outro lado, um advogado que receberá seu percentual sobre o valor do acordo fechado, poderá acelerar demais o ritmo das conversações e prejudicar o resultado do negócio.

O alerta que Malhotra e Bazerman fazem é que esses comportamentos não são desonestos na maioria dos casos. Eles podem refletir a crença desses advogados de que estão, de fato, prestando o melhor serviço ao seu cliente. Uma suposta falta de ética não é, assim, consciente ou fruto de má fé, mas produto das circunstâncias.

Influências não percebidas

José Ortega y Gasset, o filósofo espanhol, alertou: “Eu sou eu e minhas circunstâncias”. Os autores de Negotiation Genius, por sua vez, citam o escritor norte-americano Upton Sinclair, contemporâneo de Gasset: “É difícil fazer com que um homem entenda algo, quando seu salário depende de ele não entender”.

Quando um corretor de imóveis aconselha seu cliente a aumentar a oferta de compra de uma casa, ele poderá estar agindo de acordo com um viés inconsciente que o faz ver o mundo de maneira tal que sua comissão seja maximizada. Rapidamente ele se lembrará de situações em que um comprador se saiu bem ao oferecer mais dinheiro, em vez de arriscar perder o negócio. No entanto, dificilmente se lembrará de situações opostas, nas quais oferecer mais dinheiro foi um mau negócio, ainda que isso ocorra com frequência.

Como evitar essa armadilha? “Na medida do possível, tente pedir o conselho de pessoas que não terão participação no resultado da negociação e que não lucram com a manipulação de seu comportamento ou suas decisões”, recomendam Malhotra e Bazerman. Quando isso não for possível, o ideal é reunir informações de fontes externas e comparar com as que o especialista deu.

“Além disso, esteja disposto a pedir ao seu corretor ou representante que justifique sua análise. Ele pode estar confiando na própria ‘intuição’, mas não há motivo para que você também confie”, acrescentam. Falando em confiar, vale ter em mente que todos estamos sujeitos aos vieses de interesses que atrapalham a correta avaliação das situações. “Não há nenhuma razão para você acreditar que se comporte de maneira diferente de seu corretor ou consultor quando você tem motivações ou interesses conflitantes”.

Interesses ocultos

Quando os interesses da outra parte não são explicitados, é natural que não os captemos nem compreendamos.É comum chegarmos à conclusão de que nosso interlocutor na negociação seja insensato ou, como dizem os professores Malhotra e Bazerman, “irracional”.

Eles recordam o caso de uma excelente funcionária que tinha 30 anos de casa e estava a dois anos da aposentadoria. Desejando fazer algo bom para recompensá-la, mas não podendo aumentar mais sua remuneração, em função da estrutura de cargos e salários da empresa, os gerentes resolveram reconhecê-la com status, isto é, deram-lhe um novo cargo. Para não aborrecê-la, também não lhe atribuíram mais responsabilidades.

Tudo isso pareceu satisfatório à funcionária, que ficou feliz com a promoção de cargo, até o momento em que percebeu que, naquela posição, sua remuneração era a menor da empresa. Também começou a se sentir incomodada por ser aquela uma situação falsa, já que nada mudara em seu trabalho. Para ela, que acabou se sentindo subvalorizada e constrangida, justiça e equidade eram valores importantes. Decidiu, por isso, solicitar aumento de salário e de trabalho. Não tendo conseguido o que queria, pediu demissão.

Para seus ex-chefes, ela agiu de modo irracional, já que se recusara a receber algo que era até mais do que merecia pelo trabalho que efetivamente realizava. Além disso, ela estava desprezando dois anos de remuneração antes de aposentar-se. O fato, contudo, é que eles não conseguiram vislumbrar o impacto futuro de sua decisão e os interesses que ela não expressou, o que os impediu de chegar a termos com ela.

Referências:

BAZERMAN, Max e MALHOTRA, Deepak. Negotiation Genius: How to overcome obstacles and achieve brilliant results at the bargaining table and beyond. Nova York: Batam Books, 2008.

BAZERMAN, Max e MALHOTRA, Deepak. “Dealing with the ‘irrational’ negotiator”. HBR Working Knowledge. 3 out. 2007. Disponível online em . Acesso em 22 jun. 2011.

Por Alexandra Sousa, administradora de empresas e diretora da Palavra-Mestra.

Portal HSM

Anúncios

Entry filed under: Gestão.

Formatura da Faculdade Senai de Tecnologia Gráfica: Mensagem aos Formandos! Indústria gráfica registra crescimento de 0,8%, de julho de 2010 a junho último (Fonte: www.monitormercantil.com.br)

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s

Trackback this post  |  Subscribe to the comments via RSS Feed


agosto 2011
D S T Q Q S S
« jul   set »
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031  
Participe com seus comentários!!! Divulgue o blog!! Vamos criar mais um fórum de debates da indústria gráfica!

Tópicos recentes

Feeds


%d blogueiros gostam disto: