Negociação: o gênio evita armadilhas – Deepak Malhotra – Texto de Alexandra Delfino de Sousa (Fonte: www.hsm.com.br)

11/08/2011 at 12:42 PM 3 comentários

Deepak Malhotra estará no Fórum HSM de Negociação 3.0 no dia 23 de agosto para falar sobre como equilibrar o emocional e o racional nas negociações

Costumamos chamar de geniais as pessoas que têm capacidade extraordinária em alguma área, que têm um dom ou uma aptidão inata que as distinga das demais. Deepak Malhotra, especialista em negociação da Harvard University, defende que gênios não necessariamente nascem com uma estrela na testa. Um gênio da negociação, por exemplo, deve ser formado.

“O que parece ser obra de um gênio é resultado de preparação cuidadosa, compreensão da estrutura conceitual de uma negociação, conhecimento sobre como evitar erros e vieses que afetam mesmo os negociadores experientes e habilidade de estruturar e executar negociações de maneira estratégica e sistemática”, ressaltam Malhotra e Max Bazerman, também professor, no livro O gênio da negociação (ed. Rocco), escrito com base em anos de pesquisa sobre o tema.

Mas, afinal, por que alguém desejaria ser um gênio da negociação? Em um ambiente de crescente complexidade e dinamismo, a capacidade de negociar bem tem sido considerada um mecanismo altamente eficaz para alocar recursos, equilibrar interesses e solucionar conflitos de toda natureza. Não importa se atuamos na política ou nos negócios, se estamos em nosso papel de consumidores, de funcionários ou de pais –negociar é uma habilidade essencial.

Muitas pessoas, no entanto, ainda resistem a se aperfeiçoar nessa matéria. Além de acreditarem que os gênios nascem prontos, não veem a negociação como ciência. A consequência é darem ênfase maior à intuição do que à estratégia, principalmente quando estamos nos sentindo muito pressionados. No entanto, confiar demais na intuição pode nos levar a decisões insensatas.

“A maioria de nós confia na intuição mais do que as evidências nos mostram ser recomendável”, afirmam os autores em artigo publicado por HBR Working Knowledge. Ainda acreditamos saber distinguir quando podemos confiar na intuição, mas, em geral, não sabemos, ainda que muito esteja em jogo.

Sob pressão, vá por partes

Quando há intensa pressão do tempo, tendemos a adotar uma abordagem intuitiva, baseada mais em emoção do que em razão. Se você tem consciência de que manifesta essa tendência e de que o tópico em questão exige cautela, evite atender solicitações de um breve papinho durante o café para tratar do assunto. Faça valer a necessidade de separar espaço apropriado na agenda para tal conversa.

Você será mais eficaz nisso se identificar, com a devida antecedência que a questão vai surgir e demandar atenção especial.
Alerta, você poderá ser definidor da agenda, em vez de ir a reboque, e isso contará a seu favor.

Pressionar a outra parte de uma negociação alegando o tempo como motivo é uma tática comum, mas nem sempre precisamos sucumbir a ela. Malhotra e Bazerman afirmam que, quase sempre, podemos dividir uma negociação em etapas, ainda que separadas por pequenos intervalos. De fato, muitas vezes é a única coisa que temos a fazer, já que uma situação mais complexa tende a recair em novas e imprevistas questões que adiam o fechamento de um acordo. Nesse caso, você desejará repensar sua estratégia. “Numa negociação, a paciência costuma gerar dividendos significativos”, dizem os especialistas.

Outro conselho útil para quem quer ser gênio da negociação é reconhecer que não é sempre genial e, portanto, nem sempre tem a visão mais acurada e abrangente. Por que não pedir ajuda em negociações cruciais? O apoio pode vir de alguém da empresa ou de um consultor, e até de um amigo. “Quando o acordo é complexo e carregado de emoções, outras pessoas podem identificar fatores que você pode ter ignorado, avaliar aspectos negativos mais apropriadamente e manter uma visão objetiva”.

Quando as emoções estão mais acentuadas

Se há uma esfera em que as emoções podem realmente predominar nas negociações e distanciar as partes de um acordo satisfatório é a da família. Na empresa familiar, a intenção de perpetuar os negócios, o bom nome e as boas relações entre parentes pode não ser suficiente para arrefecer ânimos e equilibrar interesses –por exemplo, entre familiares que tocam os negócios e os que são apenas acionistas.

Malhotra reuniu com John Davis, célebre especialista em empresas familiares, cinco dicas para que as conversações resultem bem-sucedidas na empresa familiar:

1. Analise o espaço de negociação por completo, isto é, toda a rede de pessoas envolvidas, inclusive as que não se sentam à mesa de negociação. Por exemplo, um filho-funcionário negocia sua remuneração com seu pai-chefe. O resultado pode afetar o outro filho. A mãe da família pode, de algum modo, influenciar a opinião do pai, tentando ser justa com ambos os filhos ou até buscando privilegiar um deles.

2. Não tente derrotar o outro lado, pois, cedo ou tarde, o respeito entre as partes será deteriorado. Negociações familiares bem-sucedidas perseguem benefícios mútuos por meio da cooperação de longo prazo.

3. Compreenda os interesses, restrições e perspectivas da outra parte, de modo a fortalecer estratégias e arranjos futuros, em vez de assumir que já sabe o que seus parentes querem. Procure entrar nos assuntos críticos, ainda que isso leve a algum conflito, situação que costuma ser evitada nas empresas familiares.

4. Evite negociar um único ponto, isto é, identifique e negocie múltiplas questões, levando em conta as mais importantes para cada parte. Assim, será mais provável alcançar acordos favoráveis para todos os envolvidos. Quando se concentram num único ponto, as famílias correm o risco de perder a visão do todo.

5. Negocie interesses, não posições, ou seja, leve em consideração os motivos de cada negociador. Isso contribuirá para o alinhamento entre os interesses das pessoas, da família como grupo e da empresa.

Nada disso é exatamente fácil de aplicar de início, mas o negociador tende a tornar-se mais competente, conforme conhece melhor a si mesmo e a outros negociadores. Como palestrante do Fórum HSM Negociação 3.0, que será realizado em agosto em São Paulo, Malhotra nos oferecerá conselhos preciosos e casos inspiradores.

Referências:
BAZERMAN, Max e MALHOTRA, Deepak. Negotiation Genius: How to overcome obstacles and achieve brilliant results at the bargaining table and beyond. Nova York: Batam Books, 2008.
BAZERMAN, Max e MALHOTRA, Deepak. “When not to trust your gut”. HBR Working Knowledge. 31 jul. 2006. Disponível online em . Acesso em 12 mai. 2011.
HSMGLOBAL.COM. “5 tips from HBS professors John Davis and Deepak Malhotra on how to effectively negotiate”. Disponível online em . Acesso em 12 mai. 2011.

Por Alexandra Delfino de Sousa, administradora de empresas e diretora da Palavra-Mestra

Portal HSM

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3 Comentários Add your own

  • 1. J.C.Cardoso  |  11/08/2011 às 12:50 PM

    Botana, Está tudo entrando em itálico. Houve algum problema de configuração. Não acha?

    Responder
    • 2. flaviobotana  |  11/08/2011 às 1:44 PM

      É verdade! Mas não sei como consertar isso!!

      Responder
  • 3. Robson Xavier de Carvalho  |  20/08/2011 às 1:33 AM

    Muito bom, pena que tivemos poucas chances de tratar isso na Faculdade Senai. Fica aí a dica para futuras aberturas na grade.

    Responder

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