A negociação é mais do que um esporte – Texto de Michael Gibbs (Fonte: www.hsm.com.br)

14/04/2011 at 10:53 AM Deixe um comentário

“Negociação é vida. E boa negociação é boa vida”. É o que pensa Michael Gibbs, Ph.D. em psicologia organizacional e industrial e uma das principais autoridades mundiais em negociação e resolução de conflitos. Veja mais.

Para Gibbs, negociação é como no esporte. “Algumas coisas são bem semelhantes. Uma delas é: treinar, treinar e treinar. Os grandes vencedores são aqueles que treinam muito. Outra é que grande parte do sucesso ocorre antes do evento, justamente devido a este treinamento. A terceira semelhança, de onde se tira a lição mais poderosa, é a de que não se ganha sempre. A vitória nem sempre vai para o mais rápido e poderoso. É preciso estar atento a isso. Muitas vezes, a diferença é a tenacidade e a persistência. Os grandes negociadores, como os grandes atletas vão até o fim, nunca desistem”, ensinou.

Saber dizer não

Michael Gibbs lista algumas características de um bom negociador. A primeira delas é saber dizer não e quando fazê-lo. “Grandes negociadores sabem as suas forças e fraquezas. Conhece o outro lado, a outra parte. E quando for necessário, diga não e ganhe o tempo necessário para adiar e recomeçar a negociação mais para frente”, diz.
A experiência é outro ponto favorável em uma negociação. “Grandes negociadores aprendem com cada experiência. Raramente cometem o mesmo erro duas vezes. Por isso, a lição de sucesso deles é a seguinte: pergunte-se sempre o que fez de errado após cada negociação e o que vai fazer da próxima vez”, acrescenta.
Além disso, para o palestrante, como um legítimo jogador de futebol, o negociador sabe o momento de se antecipar a cada jogada. “Certa vez, um jogador de futebol experiente reconhecido mundialmente experiente foi questionado sobre o sucesso dele. E ele respondeu: ‘Todos correm para onde a bola está. Eu corro para onde a bola vai estar’. Os grandes negociadores sabem se antecipar aos desejos, aos planos, não só aos das outras partes, mas também aos seus”, ilustrou.

Definições e aspectos de uma negociação

Foram várias as definições e os aspectos apresentados pelo palestrante para uma negociação, elaborando assim um amplo mosaico bastante ilustrativo para a plateia. Dentre a mais significativa, destaca-se a seguinte: “Negociação é uma situação pelos quais outras pessoas querem fazer algo por você. Você não se sente obrigado a fazer, mas sabe que pode ser melhor para o relacionamento”.
Para o palestrante, negociar não é ganhar a qualquer custo, nem sempre é uma questão de poder, não é exercer uma intimidação. “Negociação tem a ver com obter informações do outro lado; não tem a ver com estar certo ou errado”, completa.

Psiconomia

A psiconomia – palavra nova criada por Michael Gibbs – estabelece o seguinte preceito: a maior parte das motivações para obter soluções negociadas esconde-se nos recessos obscuros da mente. Nas palavras de Gibbs, vem a explicação mais detalhada: “Todo mundo tem uma ‘calculadora’ de justiça na própria cabeça que está funcionando. É a economia da mente. As pessoas decidem com base no que é justo e sua tarefa, como negociador, é facilitar esta percepção”.
Para ilustrar este conceito de ‘justiça’, o especialista propõe a seguinte situação: “Imagine que você está com um amigo e surge uma terceira pessoa e lhes oferece 100 mil dólares. Como vocês vão dividir? 50% e 50%, certo? É o mais justo, afinal. E se o seu amigo lhe oferecer 30%? Por que você não aceita? Afinal, você não tinha nada, tinha zero”, contou.

Regras para negociação

Michael Gibbs lista ainda algumas regras que devem ser utilizadas por todo bom negociador:
– na negociação, comece fazendo perguntas, mesmo que saiba as respostas
– anote sempre o que o outro lado diz
– pare para ler as anotações e cheque-as se tiver dúvidas
– controle suas emoções e reações. Não brigue
– e não se preocupe em mostrar o quanto a outra parte está errada; não há vantagem nisso

Por último, um conselho que considera muito importante: “A maior parte das negociações é de gente com gente; e não de contrato com contrato. Minha indicação é sempre tirar o ego do caminho e colocá-lo no bolso. Seu ego não é parte deste todo, o seu valor pessoal não está em jogo”, finaliza.

Portal HSM

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