Você não precisa de poder para persuadir pessoas – Texto de Gilberto Cavicchioli

08/06/2010 at 2:18 PM 2 comentários

Na área de vendas, você terá muito mais que acreditar no que vende, demonstrar convicção e transmitir entusiasmo ao invés de demonstrar o poder.

Você consegue imaginar sua vida, profissional ou pessoal, sem negociação? Difícil. Negociamos diariamente a partir do momento que pulamos da cama. Em casa, com a família, a caminho do trabalho, na sala de aula, na loja de conveniência. Nosso dia-a-dia funciona como um laboratório de negociação. Negociar bem, no entanto, abrange um conjunto de habilidades, como se comunicar bem, saber vender e escutar, conhecimento técnico a respeito do que negociamos, flexibilidade para sentir o que o outro lado sente e, planejar metas, para ficar somente nas principais.

Nos cenários que envolvem toda negociação, são sempre dois os objetivos mais relevantes: primeiro, o objetivo de ser aprovado e admirado e, segundo, o de ser racional e preciso. Uma forma interessante e útil para melhorar sua capacidade negociadora e alcançar tais objetivos, consiste no aperfeiçoamento de sua habilidade persuasiva.

A persuasão, do latim persuasus, particípio passado do verbo persuadere, (prefixo per, de modo completo, mais suadere, aconselhar sem imposição), pode ser definida como a capacidade de induzir alguém a fazer ou não fazer algo, de desenvolver confiança e desencadear respeito. Essa ação tem como base o entusiasmo, argumentos racionais, acreditar no que diz. Persuadir é falar com a emoção, é ser convincente.

Não precisamos necessariamente de poder, para persuadir pessoas, pois há situações em que o poder pode atuar contra nossos interesses. No entanto, nas atividades de vendas, profissionais persuasivos acreditam no que vendem, demonstram convicção e transmitem entusiasmo. O mau uso da persuasão pode desencadear a percepção de tentativa de manipulação, o que é sempre ruim, pois estabelece uma relação superficial, baseada muitas vezes na exploração das fraquezas humanas.

De outro lado a persuasão trabalha com os sentimentos nobres do ser humano, legítimos, como o desejo de progredir, realizar um sonho, desenvolver o empreendedorismo. Vamos pegar um exemplo prático.

Você acha que merece um aumento de salário. Nesse caso, ser persistente cede lugar a ser persuasivo. Persuadir seu superior, pelo poder do convencimento, por meio de argumentos, fatos relevantes e muita crença em si próprio, em seus valores e capacidade de entrega.

Caso você desenvolva essas habilidades persuasivas certamente terá muito sucesso nas suas negociações com a empresa e principalmente consigo mesmo. Explicando melhor. Quando você, por exemplo, negocia com a balança, querendo perder peso ou retomar uma atividade esportiva, você ganha ou perde?

Se ganha, parabéns por sua habilidade de persuasão. Caso perca, como todo bom negociador, não desista. Reveja sua estratégia, tente diferente, desenvolva o olhar técnico de enxergar por outro ângulo possibilidades de conciliar necessidades e desejos.

Gilberto Cavicchioli (Engenheiro, pós-graduado em Marketing Industrial e mestre em Administração. Consultor de empresas e palestrante. É professor da ESPM no MBA e na pós-graduação das áreas de Gestão de Pessoas e Marketing de Serviços).

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2 Comentários Add your own

  • 1. celso  |  15/04/2011 às 8:56 PM

    gostaria de apreender mais sobre a tecnica “persuadir”, pois sou vendedor e estou a procura de melhorar na area!!

    Responder
  • 2. celso  |  15/04/2011 às 8:56 PM

    me matenha informado por e-mail por favor!!

    Responder

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