Descubra o seu perfil de negociador – Texto de Nancy Assad

11/05/2010 at 11:44 AM Deixe um comentário

Para descobrir que tipo de negociador você é, vale buscar um autoconhecimento mais aprofundado, descrevendo suas características positivas e negativas. Saiba como!

Ao longo dos séculos a negociação evoluiu, ganhou estudos e teorias. Uma delas, diz que a negociação é um processo social básico, utilizado para resolver conflitos. É um processo utilizado quando não existem regras, tradições, métodos racionais ou uma autoridade superior para resolver um conflito – ou quando as partes decidem não usar esses mecanismos (Miranda, M 1990).

Ora, negociar é ter também um projeto comum. O fato é que se não soubermos negociar podemos ter prejuízos materiais, pessoais, psicológicos e até físicos, dependendo, claro, da natureza, da abrangência e do impacto nas nossas vidas do que está sendo negociado. Muitas questões podem e devem ser levantadas, no intuito de tornar um negociador um indivíduo respeitado, com credibilidade e por que não, mais humano. Existe uma eficaz abordagem de negociação? Quais são as melhores estratégias?

E qual perfil de negociador você é? Antes de responder à pergunta, vale buscar um autoconhecimento mais aprofundado, descrevendo suas características positivas e negativas. Por exemplo, começando por algo aparentemente simples, como você é ao se relacionar com pessoas desconhecidas? Tímido? Ousado? Em quais situações? Em uma negociação esses comportamentos prevalecem?

O perfil da pessoa com quem você vai negociar também deve ser estudado, na medida do possível. Se não puder fazê-lo com antecedência, seja buscando informações com pessoas próximas, ou mesmo marcando um café com a mesma, procure estudar os tipos de negociadores. Dessa forma evita-se ser surpreendido e pode-se avaliar e criar um roteiro com as possibilidades e argumentos.

Devemos considerar ainda o impacto emocional que causamos no interlocutor: ao ser este impacto positivo, traz convergência e atenua ou elimina os conflitos. Se for negativo, pode acirrar ou ignorar os conflitos, e produzir divergências. Portanto, observe o interlocutor, como ele reage, se é contraditório à impressão causada e às posições delimitadas ou se age na mesma direção das suas colocações.

Menciono esses três estilos, que considero mais comuns, para ajudar a identificar o seu e o do seu fornecedor, concorrente, familiar, parceiro e tantos outros papéis sociais do negociador:

– Os dominantes: o uso do poder, da agressividade, a intimidação sutil ou nem tanto, são os traços marcantes desses indivíduos. Tem a tendência de ir contra os outros e a reter informações.

Para lidar com este perfil, as primeiras providências são ter argumentos sólidos, baseados em dados e estatísticas, manter a objetividade ou melhor, evitar a prolixidade e manter o auto controle.

– Os cooperativos ou dependentes: são cordiais, transmitem confiança, afetividade e estão mais abertos a ouvir opiniões contrárias. Eles procuram agir de forma justa. O objetivo é o acordo. São mais realistas nas posições, podem compartilhar informações. Eles também fazem freqüentemente concessões com a expectativa de que o oponente está moralmente obrigado a retribuir.

Nestes casos, já escolha o que pode ou não conceder, para não agir pela emoção positiva da situação e acabar cedendo mais do que gostaria.

– Os desapegados: terceiro tipo de comportamento caracterizado pela impessoalidade. Essa distância vai dificultar a criação de empatia e tentar enfraquecer “quem está do outro lado”. Movimentam-se para longe dos outros, com cautela, indiferença e alheamento.

Nessa situação, tente abrir o canal de comunicação, mostrando os benefícios da sua oferta. Demonstre boa vontade e ousadia, e convide a outra parte para um almoço de negócios ou envie uma cortesia para um evento de interesse.

O resultado de uma negociação deverá satisfazer ambas partes envolvidas. Se você estiver preparado, agir de forma honesta e usar a perspicácia, descobrirá o poder de convencimento e assim, terá grandes chances de ser eficaz e se sentir satisfeito. Como mediador, estando ciente dos vários estilos, você pode traçar alternativas para melhorar as interações e os resultados. Quando as negociações atingirem um gargalo ou um conflito aparentemente impossível de personalidade, esse conhecimento auxiliará para buscar um novo caminho, e provavelmente desfazer o impasse.

Nancy Assad (Diretora executiva da NA Comunicação e Consultoria Associados e Unisomma – Universidade Livre Corporativa)

HSM Online

Anúncios

Entry filed under: Gestão.

Pós Graduação: Tecnologia em Offset – Material de Apoio – Gestão da Produção Mais Notícias sobre os Livros Digitais: “Google entra na briga pela venda de livros online”

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s

Trackback this post  |  Subscribe to the comments via RSS Feed


maio 2010
D S T Q Q S S
« abr   jun »
 1
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
3031  
Participe com seus comentários!!! Divulgue o blog!! Vamos criar mais um fórum de debates da indústria gráfica!

Tópicos recentes

Feeds


%d blogueiros gostam disto: